东亚中国日前在西安正式推出私人银行业务，走进西北地区的“富人区”。目前东亚中国已在5个城市推出了私人银行业务。

　　金融危机后的2009年，内地的私人银行业务依然发展迅速。注重本土化发展的东亚中国，其私人银行业务同样有着不错的增长。

　　这背后，东亚私人银行部是如何敲开客户大门，私人银行家的生活是怎样的？理财周报记者专访了东亚中国私人银行部总经理陶昌宇。

　　房地产、贸易、制造业客户较多

　　理财周报：2008年虽然爆发了金融危机，但内地的私人银行业务发展仍然非常迅速，客户数和资产规模在2009年也有增长。现在三季度过去了，东亚在今年比年初会有一个怎样的增长？

　　陶昌宇：今年客户数的增长量是非常令人惊喜的。去年年末，金融风暴加剧时，确实有一些担心，但现在实际情况，回顾来看，客户增长数远远超出了当时的预计。

　　理财周报：能否描述一下你们服务的私人银行客户群体特征？与你们香港地区的客户是否有很大区别？

　　陶昌宇：总体来说，这群客户的年龄段在35岁-55岁之间，其中40多岁占主导地位。行业分布在房地产、贸易、制造业，还有一部分专业人士。从这些分布角度来看，其实国内所有私人银行的客户都有共性的，和我们香港私人银行的客户分布区别也不是很大。

　　理财周报：这些客户更希望在私人银行那里得到什么？会对哪类产品或服务更感兴趣？

　　陶昌宇：客户的想法参差不齐，关键是客户要的是什么东西。许多客户初步看法是产品，这其实是比较局限的。慢慢会从产品到服务，不再以产品为主导，发展的结果是客户“希望银行有一个整体方案给我”，一个综合的解决方案。

　　目前，国内许多高端客户不愿意将所有的资金交给一家银行打理，会分几笔交给几家银行打理，他会有比较。至于将来的趋势，客户是将资产交给一家打理还是继续由几家打理，都很难说。

　　对于一位私人银行家来说，要有高尚的职业操守，比如保护客户隐私。另外要完全了解客户所需，哪怕是客户没提出的需求，你也能发现并能够解决。

　　现在国内的私人银行还处于初步阶段，客户对产品收益率关注比较高，不像一些成熟的私人银行市场，客户更追求资产的安全，收益率只要适当高一点就可以了。我想，在新兴市场是可以把客户的收益率适当提高，但是总体配置还是以稳健为主，可以通过固定收益、信托等产品组合提供给客户。

　　获一个客户要数月/年付出

　　理财周报：除产品外，私人银行还需一流的服务，你觉得敲开一位客户的大门，敲门砖是什么？往往客户的时间很有限，也许就给你5分钟的时候，客户经理如何把握住这5分钟的机会呢？

　　陶昌宇：如果说5分钟决定一个私人银行客户开户的话，有点失之偏颇。

　　从很多经验来看，最终成为一个私人银行客户，往往按月甚至按年来计。真的把大笔资金交给客户经理，5分钟内决定是不可能的。

　　但在这5分钟内，你与客户的交流留给他的第一印象是积极的、中性的、还是负面的，非常重要。大家都是在社交场合或是朋友介绍认识了客户，大家也是偶尔聊几句，不可能深入地去谈一些东西，但第一印象好才有第二次交流的机会。