中小企业咋服务？

　　吉林金融界的破题冲动

　　《中国经济周刊》记者 张伟 魏华/吉林报道

　　“我没有抵押物，但我很优质”

　　“我可以谈，但能不能先喝一瓶啤酒，这样我才能放得开，谈得好。”谈起企业融资难的事，吉林千派沙发的老总陈永明还是有些拘谨。这位创业10年、年产值几千万、员工100多人、在吉林市场占有量超过50%的年轻老板，趁着些微酒意，向记者打开了话匣。

　　“政府天天说，支持中小企业发展。我想贷些款，扩张店面，升级品牌，和竞争对手拉开距离，把自己的蛋糕做大，不好吗？为什么贷不到款？”陈永明说，自己就想贷三五百万元，可找了几家银行，却贷不到款，因为没有足够的固定资产作抵押。“银行需要的是房证、土地证和地上建筑物，我不符合要求。”

　　据陈永明介绍，自己值钱的东西也不少：六七台车，价值200多万；100多平米的房子，价值30多万；七八百万元的货；4万平米的地，只不过其中3万平米还没拿到证。“我去基层银行，人家说我不符合条件，因为需要的抵押物不符合，肯定贷不出来。他想贷给我，但不敢贷，如果贷了就出问题了。领导会说，这么不符合条件的企业，你怎么贷给他，是不是收他钱了？银行说，你找总行反映情况吧，如果能制定好的政策、产品，能贷给你，我请你吃饭，因为你给我们帮忙了，提供了新的产品。”陈永明哭笑不得地说。

　　陈永明告诉记者，这三五百万元的贷款，对自己的企业而言，绝对是如虎添翼。“银行如果真想做好支持中小企业的事，你可以调查我的企业，我的现金流好不好，经营状况好不好，有没有投资价值和发展前景？虽然我没有抵押物，但我确确实实在做一些事情。银行该改变思想了，不能按以前的思维办事，应该把我们当上帝。你贷给我钱，我得给你利息吧，你钱花不出去，放在那里有意义吗？反倒是我们还得求着银行，大爷，求求你了，给我贷点款吧。银行必须进行洗脑，转变思想观念。你不转变，外来的银行就趁虚而入了。银行也要有自己的危机意识，能不能为振兴当地经济做一些微薄的贡献？”

　　陈永明认为，政府应该真正为中小企业考虑，尽管在电视报纸上看见了许多政策，但还是有些“不实际”。“我们还是找不着门。你们可以拍些短片在电视上播放，或者在报纸上做点形象宣传，大力宣传，你得让我们也知道，有啥事找哪家银行。现在我们是困难的时候，正需要你们帮忙，却找不见你们，等我们好了，谁找你去？”

　　“让小企业知道门在哪儿”

　　千派沙发的遭遇，当然并非个案。

　　吉林省有8.6万户中小企业。据吉林省工信厅抽样调查显示，吉林省中小企业的资金需求中，40%为固定资产，60%是短期流动资金需求。据不完全统计，全省中小企业年融资需求为600亿元；其中，企业通过自有资金和民间拆借解决的，大约占1/3；经由中小企业融资平台，推荐项目到银行和担保公司对接，通过间接融资解决的，约200多亿；全省备案管理的担保机构82家，每年新增的担保额大约在100亿以上；所以，吉林省中小企业每年的资金缺口在100亿以上，25%乣30%的企业因为资金链断裂而导致停产、半停产或开工不足。

　　吉林省工业和信息化厅融资服务处处长王洪博告诉《中国经济周刊》，因为历史原因，吉林的民营经济发展比较晚，21世纪以来，特别是2005年以后，民营经济才有了发展的空间，具有起步晚、原始资本积累时间短的特点。“创业阶段，厂房是租的，土地是集体的，所以在和银行做抵押的时候，有效资产严重不足，明明市场、产品都比较好，但银行没有抓手，不敢贷给他。或者，地征了，厂房建起来了，设备购置了，马上就要开工生产，打入市场了，流动资金却严重缺乏。银行要求你的自有资金的配套能力，贷1000万，你自身得有600万，他没有，所以也得不到贷款。这种情况下，担保机构有一部分能介入，比如厂房的产权证、土地使用证齐全的话，能给你做评估，但也不能完全满足需求，而且企业未来的资金周转，还是有一定的风险系数。吉林处于工业化中期的初始阶段，全民大创业时期，我们都希望银行是雪中送炭，但他肯定是锦上添花做得多。商业银行是最保守的，风险没有被绝对控制的条件下，他不会和你谈这事。这就是吉林省中小企业融资难的主要方面。融资渠道非常单一，主要靠银行贷款。比较难。”

　　据王洪博介绍，解决中小企业融资难，从政府层面来讲，主要在做两件事：

　　首先是构建融资服务平台。吉林省中小企业信用融资服务中心、省担保公司和各家金融机构联合在做两个项目：2007年开始的万民创业小额贷款项目，单笔20万以下，“融资中心是借款平台，担保公司是担保平台，国家开发银行、吉林银行等是放贷平台。我们一年做1万个项目，5个亿，市县两级中小企业局和担保公司联合筛选项目，向这个平台成批推荐，担保方式是‘公务员+资产’，上报后，10天内就可以放款。现在已经普及到全省42个县区中的30个，今年到5月末，我们已经做了近2亿。”另一个是千户成长工程融资项目。市县两级的中小企业主管部门联合担保机构，向融资中心推荐项目，一年做100多个项目，1000万以下的居多，主要解决成长型企业的流动资金问题。

　　其次，建立银企对接的协调机制。“2008年开始，由我们工信厅和省银监局每两个月召集在长春的14家金融机构的信贷负责人，开金融机构联络员例会。内容呢，首先是各家银行通报上期推荐项目的落实情况；然后是工信厅通报现阶段全省工业经济的运行和中小企业的发展情况；推荐下一批项目；最后是研究下两个月，在小企业融资方面，还有什么新招？”

　　“现在，政府搭建平台非常必要。”王洪博说，银行和中小企业的信息不对称由来已久。“小企业都不知道银行门朝哪开。进去后，进哪屋？找谁？找到后，前三句话说啥都不知道。所以政府必须搭建平台，让小企业有话和平台说，平台把它综合、消化、整理，因为平台至少搞融资专业一些，至少知道银行需要啥，把他的意愿告诉银行，这就好办了。”

　　“银行呢，对小企业也不了解，他的市场营销力量也很有限，一般都坐等上门，不可能到成千上万个小企业去上门走访。一个银行的客户经理给大企业做一笔项目，5个亿或者10个亿，一年什么都不用干了，而且没有任何风险，但他要做20万的项目，得做多少笔才能到5个亿呀？此外，整个业务流程、环节，全是公司业务这一套，你要是照这个去套小企业项目，没法弄，走不了道，迈不了步”，王洪博说，“这和智商毫无关系。从现实情况来看，金融体系的弊端就是末梢神经坏死，市县级的金融机构根本就没有融资功能，只是吸储。县里几十万、百八十万的项目，就得专车直接往省里跑，但能不能跑成，什么时间能跑成，全是问号。再稍微大一点的项目，工农中建的，你还得报北京呢。这显然和我国现阶段的经济发展水平极为不适应。金融应该渗透到基层，服务于基层。这几年还不错，我们搭建融资平台，小企业还知道跑哪栋楼，进哪个屋了。中国这么大，县域经济却没有融资平台。这几年我太有体会了。”

　　“我们要做出个样板来”

　　6月1日，记者到吉林省银监局采访时，办公室里正在忙着分发刚刚印好的《中小企业金融服务材料汇编》。该书分为政策法规、领导讲话、经验交流、考察报告四部分，是省银监局用了一个月的时间编撰出来的，里面的最新资料是2009年4月27日王祖继副省长在全省2009年度第二次百户重点企业融资对接大会上的讲话。

　　“刚印出来，等于一本教材，要分发给相关政府部门、银行业监管机构和各金融机构，目的是为了让大家进一步熟悉掌握政策法规内容，领会领导讲话精神，学习借鉴先进经验，更好地开展小企业金融服务工作。”吉林省银监局局长高飞说。

　　中小企业融资难。如何破解这道难题更难。“这需要有人去探索，做出个样板来，大家向你学习就容易多了。”高飞笑着告诉《中国经济周刊》，“我们要起个带头作用”。

　　高飞局长口中所说的样板，就是吉林银行。

　　5月14日，吉林银行申请筹建小企业金融服务中心(下称“小企业中心”)的请示获得了银监会的正式批准，成为继招商银行之后全国第二家、城商行系统首家获准筹建小企业金融服务专营机构的银行。

　　2008年12月，银监会下发《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》(下称《指导意见》)，引导大银行进一步重视小企业金融服务。考虑到城商行等金融机构的客户和服务对象主要就是小企业，因此不纳入重点引导对象范围。

　　“结合吉林的实际，我们认为，支持中小企业发展，破解融资难题的主力是地方法人银行。”高飞局长说，从银行的管理机制分析，大银行的政策、制度和管理方式都是总行制定，而地区经济千差万别，好多政策应该因地制宜。“比如吉林，在老工业基地转型过程中，有的银行的资产出现了一些问题，资产质量受到一些影响，所以，大银行在吉林的分支机构，在总行的评级很低，基层银行没什么审批权，一笔小企业的贷款他也得往上报，而小企业的资金需求又具有‘短、小、频、急’的特点，你上报之后可能一两个月才有答复，什么都晚了。建立专营机制的核心问题，就是为了提高效率和服务质量。吉林银行就不一样了，总行就在长春，董事会就在这里，有什么事情直接就决策，就可以办。为中小企业服务，最重要的还是地方金融机构。”

　　《指导意见》下发后，吉林省银监局立即指导、推动吉林银行筹划建立小企业金融服务专营机构。“我们必须成为第二家。”高飞说。

　　吉林银行成立于2007年10月，由省内的城商行和城信社联合重组而来，市场定位为“服务地方经济、服务小企业、服务城市居民”。到2009年4月末，吉林银行设有分行8家，支行及支行以下营业网点369个，资产总额1164.7亿元，各项存款余额828.77亿元，各项贷款余额563.93亿元。小企业是吉林银行最广大的客户群，是吉林银行经营发展的重要基础。

　　2009年初，吉林省银监局组织吉林银行去全国首家拥有小企业信贷业务专营资格的招商银行苏州小企业信贷中心学习考察。“因为银监会批专营机构，也是第一次。上报什么材料，怎么样进行审核，掌握什么标准，我们都要了解。”

　　看完考察报告后，高飞做了“限定时间，尽快上报”的批示。吉林银行连夜准备材料，吉林省银监局连夜审查材料，迅速上报。

　　现在，高飞对吉林银行做出的要求是：不仅要是城商行第一家被批复的专营机构，还要第一家开业，第一家做出特色来，为全国地方商业银行设立专营机构，支持中小企业发展，要起个带头作用。“我们先抓中小银行，做好了，以点带面去影响大银行，逐渐改变大银行的管理机制和经营机制。下半年我们准备在吉林银行开一个大型的现场会，全省中小企业的代表，全省银行机构管信贷的、管中小企业的，都要去参加，去参观学习吉林银行怎样建立机制，怎样建立机构，怎样开发产品，怎样对小企业进行服务。”

　　“和小企业打交道就像处朋友”

　　为了给这个专营机构起个合适的名字，吉林银行行长唐国兴费了不少心思。“小企业贷款中心”？“小企业贷款专营中心”？最终确定叫“小企业金融服务中心”。“就是要求我们的员工以客户为中心，和中小企业互为客户。”

　　唐国兴认为，吉林银行作为一家区域性股份制银行，与小企业属于同一市场层次的经济实体，有很多相似之处，具备良好的“先天”契合性；同时相比大中型成熟企业，小企业的谈判地位更加平等，服务能力更加对称，忠诚度也更高，是吉林银行“门当户对”的合作伙伴。

　　据唐国兴介绍，小企业中心挂牌后，将为小企业客户提供“一站式”服务。吉林银行专门买了个大楼，目前正在装修，将来准备把所有和小企业贷款相关的部门，包括政府部门和中介机构等部门都请过来，免费提供办公场所，搞一站式服务。

　　“本来这些贷款在500万左右的小企业客户，习惯了求银行，见着银行都特别紧张。我们就是要让大家知道，你只要符合我们的条件，我们就把你当做贵宾来接待。”唐国兴向记者描述着挂牌后小企业中心的场景：一楼是业务大厅，门口有引导员，二楼设有VIP室，配备服务员。小企业客户进门后，引导员热情接待。客户经理陪着老板客户到二楼喝喝咖啡，打打台球，聊聊天，具体经办人员在一楼办手续。“一进这栋楼，就要让他有温馨的感觉。他第一次进来可能会紧张，但和我们接触过后，第二次来就像回家一样了。必须营造一种宽松的环境。”为此，吉林银行还在小企业中心专门成立了客户服务部，唐行长特意点了一名“稳稳当当，心很细”的员工去作负责人。

　　“我的服务一定是落实到培养一个客户上，而不是简单地给他解决一笔贷款业务，要真正识读客户，和他近距离接触，才可以提供差异化服务。一站式服务，不光是服务，它还是个平台，通过平台更深地了解客户。银企之间的信息不对称由来已久，和小企业打交道就像处朋友，有的人是‘欠不完银行的债，花不完银行的钱’，有的人是砸锅卖铁也要还钱。客户经理必须对市场把握，了解，还要了解客户的个人信息，比如有无不良嗜好，夫妻感情如何，是否孝敬父母等等，小企业服务必须要练这种功夫。”唐国兴说。

　　据唐国兴介绍，小企业中心成立后，暂时还做不到完全事业部制，实行的是准事业部，对各分支行进行指导，总行对各分支行分级进行授权，明年争取在各分行全部设立分中心，统一归小企业中心管理，也是一站式服务。

　　“我们的优点就是服务好，速度快”

　　2009年4月末，吉林银行小企业贷款余额为45.61亿元，占全行贷款余额的8.09%。1月-4月小企业实际投放金额为9.6亿元。小企业贷款利息收入为1.2亿元，占全行利息收入的10.39%。“优化流程、提高效率是我们改进中小企业信贷服务的一个重要抓手，我们正在通过各种方式为中小企业提供全方位一揽子的金融服务。在为中小企业提供融资服务过程中，我们提出了‘五项创新’，即：管理模式创新、业务品种创新、审批模式创新、担保方式创新、还款模式创新，为帮助小企业走出困境提供了更加方便、快捷的融资通道，进一步拓宽了中小企业的融资空间。”唐国兴行长说。

　　吉林银行小企业金融服务中心筹备办公室主任陈炜，有些自豪地告诉记者，在长春市双阳区鹿乡镇，2008年吉林银行进入的第一年，便向小企业放贷3600万元，截止今年四月份，贷款已全部还清。2009年，吉林银行发放贷款6000万，全镇140多户小企业中，有92户是吉林银行的客户。“别的银行开玩笑说，他们养了十几年的孩子，被我们抱走了。”

　　在辽源市的东北袜业工业园，截止2009年3月末，吉林银行为园区内小企业提供资金支持2694万元；支持大学生创业贷款860万元，并计划累计追加投入达到1亿元左右。下一步，整个园区的结算环节都将交给吉林银行来处理。

　　“为什么客户选择吉林银行？因为我们的服务绝对是一流的，审批时效绝对是一流的。”陈炜说。

　　长春市双阳区鹿乡镇是中国最大的鹿产品供应基地，全镇90%以上的人和鹿产品加工有关系，每年6月-9月，市场旺季时，每天市场交易额超过千万元。据鹿乡镇鹿业发展协会会长、双丰鹿业总经理冯刚介绍，鹿业加工企业主要以个人经营为主，一般的资金需求在百万元左右。但经营者往往缺少必要的抵押物，因此不能得到银行的信贷支持，无法扩大经营规模。

　　谈起吉林银行，冯刚用了“很实际”三个字。“一、贷款额度大，能满足企业的需求。二、利息低。以前我们一直在别的银行贷款，利息1分1厘多。吉林银行利息低，还不到8厘。三、手续比较完善，有担保公司，降低了我们的风险。四、速度快。最慢一周就办好了，以前在别的银行贷款，最快就得一周。五、服务态度好。那家银行离我们300多米，从来没下来过，吉林银行双阳支行到我们这里20公里，倒是经常过来，工作做得也细。家家户户挨着看，跟我们聊天，放款后，还跟踪服务，大夏天很热，有时还是下雨天，他们还下来，看我们贷的款都用在哪些方面了，效益怎么样。”

　　据陈炜介绍，经过第一年的接触后，2009年吉林银行随即针对鹿乡的小企业实际情况做出调整：

　　第一，对鹿乡的贷款，集中搞“批发”。“他们的贷款主要集中在四五月份，支行就集中起来申报，我们集中起来批。小企业金融服务中心成立后，我们将实行‘2+1’式审批制，即‘2名专职授信审批人+1名中心总经理’的审批模式，最大限度地缩短了审批时限。将来会更快。”

　　第二，被吉林银行认定的优质客户，贷款实行两年循环制，即两年期限，100万的额度，随借随还，下次再贷款，不用审批，到支行填张借据就行。没有任何成本。“在还款模式创新方面，针对中小企业普遍面临的贷款到期时必须先还后贷所造成的还款压力等突出问题，我们制定并下发了适合中小企业的借款合同文本。对一些优质中小企业给予贷款延期支持，无须签订新的借款合同。”

　　陈炜表示，如果今年还贷情况良好的话，明年就准备通过鹿业协会实行共保，把所有的贷款户串到一起，不再需要担保，没有了担保费，这些客户每年还可以节省120万元。

　　据唐国兴行长介绍，吉林银行根据不同区域、行业、规模的中小企业特点，为其量身定做个性化产品，在传统的流动资金贷款基础上，推出了 “行业宝”、“万民创业”等9个新贷款品种，2009年，进一步推出了“路路通”、“展业通”等3个特色化中小企业信贷产品，丰富了中小企业金融服务内涵。其中，“行业宝”贷款项目是借助行业协会会员联保方式为企业解决融资难的一项重要举措。

　　“小企业没有抵押物，没有担保，融不来资怎么办？我们想，如果你有行业协会，我可以把你们符合条件的企业串到一起，大家共同来承担责任。还可以延伸到商会、企业家的同乡会等，都可以。甚至你有很高的社会知名度和稳定的单位，我就可以考虑贷款给你。”陈炜告诉记者，一位石材市场的老总，身家10亿，要为他市场内的客户担保，“我和他说，你们将来要是不还款，我就把你赖账的事打印出来贴你门上，看你丢不丢人。虽然这个法子很土，但它很管用。我们把该想的都一定要想到。第一步我们已经走出来了。但单打独斗的小企业呢？如何解决他们的担保问题，这个需要大家深入研究。”

　　“要在小企业中心成立大客户中心”

　　“解决中小企业融资难的一个有效途径就是加强银企保合作，尤其是要推进担保体系建设。作为企业信用增强和银行风险分担的重要手段，在很多情况下，只要担保问题解决，融资问题就容易解决了。”吉林省银监局局长高飞说。

　　近5年来，吉林省担保业有了长足的发展，目前备案管理的机构82家，注册资本金62亿，累计担保额482亿，为15000多户企业提供过贷款担保服务。

　　据吉林省工业和信息化厅融资服务处处长王洪博介绍，吉林省在信用担保体系建设方面，主要抓几个方面的工作：一、积极推动、号召省市县出资设立政策性担保机构，为小企业提供担保服务。二、强化资本金注入机制。三、2008年开始，建立业绩考核奖励机制。按照当年担保业绩进行考核奖励。“钱不是太多，但这是一种导向。”四、建立风险补偿机制。“省财政初步计划拿出2000万，专门用于担保机构为小企业提供担保贷款进行风险补偿。”

　　“根本问题还是要加大资本金的注入。我们的担保实力、担保水平，和中小企业的融资需求相比，差距还是相当大的。我们平均的注册资本金是5400万，担保能力有限。加大资本金注入，重点在基层。因为市县两级担保机构，直接面对广大的小企业。但光指望政府财政来注资，也困难，因为吉林省县域经济发展水平有限，财力不强，有些县市力不从心。所以，我们一方面呼吁市县担保机构进行股份制改造，吸纳民间资本参股，一方面推动省市县担保公司联保；一方面构建再担保体系，为市县担保公司增信、分险。”王洪博说。

　　今年，吉林银行将安排30亿元的信贷规模，专门用于支持小企业发展。截至一季度末，吉林银行中小企业贷款余额已达273.80亿元；其中一季度发放中小企业贷款31.38亿元。

　　“我们准备把小企业培养成为我们大的核心客户。经过我们的培育和支持，小企业将来做大了，发展成5000万甚至1个亿的贷款规模，我们做不做？我认为，除流程会发生一些改变，将来我们也可能在小企业中心成立大客户中心，这样才算真正的以客户为中心，因为我们的目标就是把它服务好。”唐国兴行长笑着说：“我们的设想是不是有些胆子太大了？”