——访中国人民人寿保险股份有限公司总裁李良温

　　2月2日，保监会禁止在银行储蓄柜台销售投连险的销售新规一经发布，这款于2008年在局部地区上演退保风波的新型理财产品，便再次引发公众关注并成为多方争议的焦点。

　　2006年至2007年资本市场的屡屡冲高，推动诸多寿险公司以高比例投资权益类资产，投连账户价值一时出现的高收益，促成其业务规模的狂飙突进；而与此同时，销售误导行为的客观存在及投保人对此类产品持有较高期望值，甚至有部分分销商声称：非投资连接产品不予代理，多重因素使投连险随资本市场的逆转之势，再次与退保风波“不期而至”。

　　随着监管层推出旨在防范风险的投连险销售管理新规的出台，诸多保险企业掌舵人在思索同一个命题：欧洲、澳大利亚等发达保险市场流行的投资连接产品，是否在中国寿险市场上水土不服？销售管理环节的积弊与疏漏，是否真的难以根除？2月11日，记者采访中国人民人寿保险股份有限公司总裁李良温，他向记者坦言：“投连险遭遇退保风波，产品无罪。”

　　“投连险遭遇退保，产品无罪”

　　记者：此轮股市逆转，监管层针对投连险的一项重要措施即是向银行储蓄柜台发出“禁令”，监管重点落在销售管理的具体环节之上，这是否有助于排除公众及分销商对这一产品的误解？从企业经营者角度看，如何客观看待这一产品？

　　李良温：投连产品问世的缘由，是能够为客户提供一种依据自己当时经济能力高低来决定交费多少和保障高低的解决方案，实现保险产品的理财功能和理财产品的保障功能。

　　投连产品本身没有保底利率，也不提供最低保证收益，投资账户价值随投资收益变化，投资风险完全由客户承担，这一产品特性是投连险相对分红险、万能险等理财产品的最大区别，但如果企业经营者简单地认为，将投资风险完全转嫁给了保险消费者，本身就是最大的风险。

　　就市场最具争议的投连险保障功能，目前投连险至少在一个投资账户内拥有一定资产价值的人身保险产品，尽管保障程度较低但具有较高弹性，风险保额允许客户根据自己需要予以调整，只要个人账户价值足够保单管理费和风险保障费的扣取，风险保单就会一直有效，且可以附带意外、高残、重大疾病等多种保障功能，为客户提供了一种依据自己当时经济能力高低来决定交费多少和保障高低的解决方案。

　　从理财功能来看，多数投连产品的投资策略较为激进，对权益类投资采取较高配置，由于未来现金流难以预测，因此对企业而言这一产品的盈利稳定性较差；但投连产品对公司偿付能力额度的要求较低，单位资本金对应的盈利也具有吸引力，另外在交费时间和金额上具有的弹性，亦为分红险无法比拟，如交费期间若个人账户价值足够保单管理费和风险保障费的扣取，客户则可不用交费。

　　“在中国，投连险非大众化产品”

　　记者：监管层一再强调，销售投连险务必全面披露信息，要求企业千方百计告知消费者这一产品的投资收益存在很高的不确定性，投资风险完全由消费者自行承担，如若各企业确实朝此方向努力，会带来何种结果？

　　李良温：销售投资连接产品，信息全面真实披露最为重要，务必要让消费者根据自己的心理承受能力和经济承受能力做出评估和决定是否购买，从这一产品性质看，投连险只适合具有理性及长期投资理念、拥有较高风险承受能力和经济收入能力的中高端客户群，因此西方畅销的投资连接产品，在中国不会成为大众化的保险消费产品。

　　从销售对象看，国内居民在解决温饱后个人财富正在积累中，客户心理上、经济上抗风险能力仍然较弱，且传统文化观念导致保险消费者更追求安全，因此在国内保险市场上，寿险公司不能把投连险当做主要的业务来源，如果为了发展业务，把这一高端产品推向大众化市场，将复杂产品简单推销给中低经济收入群体，将可能造成消化不良，引发投连产品的退保风险。

　　但事实上，尽管寿险公司在不遗余力地宣导产品的透明度，问题在于投连险销售环节仍然存在不透明处以及管理环节不到位的地方，销售环节的信息披露仍然存在选择性披露的现象。

　　“投连险销售不适合所有渠道”

　　记者：2月2日，保监会在《关于进一步加强投资连接保险销售管理的通知》中要求投资连接保险将严格限制在银行理财中心和理财柜台销售，不得通过银行储蓄柜台销售，这些规定会对保险市场产生何种影响？

　　李良温：这其实在提醒市场，投连产品不适合所有渠道，不应出现所有销售人员一哄而上进行销售的局面，应甄选和培养高素质的专业理财师队伍进行销售。

　　此次投连风波主要集中表现在银行代理保险渠道，寿险公司不能指望经过简单培训，就让银行柜员把复杂的投资连接产品短时间里宣导清楚，客户多是凭借对银行的信任而选购投连产品，要防止银行代理环节的销售误导，应考虑保险公司是否具备销售高风险投资理财产品的资质。另投连产品并非所有营销员能够销售，更不能通过非专职中介销售。

　　监管层迄今出台了一系列加强投资连结保险销售管理、打击销售误导的监管措施，如制定技术标准，出台专门针对投连产品的精算规定，制定《投资连结保险管理暂行办法》、《新型产品信息披露管理办法》，发布投保新型人身保险产品风险提示公告和《加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》等，如今又提高投连新单趸交保费上限，禁止在银行储蓄柜台销售这一产品，要求保险企业建立风险测评制度等。

　　但如何促进保险公司采用更规范科学的销售行为，仍是难点。如何尽快建立适合保险行业投资连接产品的风险测评制度，帮助指导客户尽可能选择与自身风险承受能力匹配的投资账户，做到理性投资，成为全行业当前共同努力的方向。只有当消费者、销售队伍、监管环境和公司理念等四个环节条件都具备时，才可将合适的产品卖给合适的客户。

　　当然保险业不应因噎废食，经济欠发达地区大部分客户对投连产品的接受尚需时日，要正确引导保险消费。目前我们公司并不急于投放这一产品，主要原因是认为目前市场条件尚不成熟，产品定位仍以传统保险产品、分红保险产品和万能保险产品为主，重点要发展大众化保险消费产品。

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　　什么是投连险？

　　投连险是一种新形式的终身寿险产品，它集保障和投资于一体。保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。

　　投连险的费用主要包括初始保费、风险保险费、账户转换费用、投资单位买卖差价、资产管理费、部分支取和退保手续费等，根据产品的不同上述费用的收取也存在差异，一般头几年的费用较高，适合于长线的理财规划。

　　一般每款投连险都会提供不同的账户进行选择，账户区别主要反映在投资领域(如基金、股票、期货、银行存款)账户资金投资比例不同，导致账户收益和风险存在差异，有利于满足用户的不同投资选择。（作者 方华）