投连险下柜是理性回归

　　对于叫停投连险普通柜面的销售，保监会相关负责人表示：投连险设计原理比较复杂，是一种偏重投资理财的保险产品，一方面对销售人员的技能有较高要求，另一方面对客户的持续交费能力和风险承受能力也有相应要求。同时，银行普通储蓄柜台的柜员与客户交流时间短，容易产生误导；并且投连险投资风险由客户承担，在销售过程中如果不区分客户风险偏好和风险承受能力，容易引发纠纷和投诉。

　　不少保险业内人士非常支持保监会的这一做法。资深寿险顾问杨文樑表示，保监会的“下柜令”让一些人以为是对投连险的又一次打击。其实，从该通知的解释性文字里可以看出，保监会并没有禁止银行销售投连险，只是把销售场地换了一个地方，从“储蓄”柜面换到了“理财”柜面。这非但不是遏制投连险的发展，反而体现了对投连险的理性认识。

　　周蓉认为，由于银行人员都有销售保险的任务，他们在销售投连险时往往不揭示费用和风险问题，导致了很多人买后又退保。所以，保监会要求投连险从银行储蓄柜台撤下是非常明智的。

　　中英人寿一位资深寿险讲师也表示，卖投连险一定要“找对人”，经常去银行的大爷大妈是不适合投连险的。投连险本身没有问题，问题出在销售环节，把正确的产品卖给了错误的人。投连险的投资风险是由投保人承担的，且其投资收益的变化与投资市场(特别是证券市场)的表现有相当大的关联度，所以对销售人员的专业要求更高。

　　还有业内人士表示，让投连险下储蓄柜台等于是提高了销售门槛，毕竟银行设置的理财中心有一定要求，投连险由理财中心专售，收窄了销售渠道，同时对销售人员的资格限制也提高了银行的销售门槛，这对规范销售、保护客户利益是有利的。

　　投连险仍有空间

　　投连险的停售对前两年大张旗鼓卖该产品的公司造成了一定程度的影响。据了解，前两年，主要是一些新成立的寿险小公司热衷于卖这种产品，原因在于，投连险的保费收入被计入总保费收入统计中，2007年末，一些中小保险公司通过销售投连险产品，保费收入骤增，寿险公司排名发生较大变化。这就是为什么在2008年市场不佳的情况下，仍有不少保险公司对投连险趋之若鹜。目前，这些曾经热销投连险的公司业绩也受到了一定冲击。

　　尽管投连险的销售现在基本处于停滞状态，但未来的发展仍然有一定空间。周蓉表示，由于当下投连险市场估值相当低，此时投资投连险比一年前机会更好，而投连险在沉寂一段时间后仍将会迎来一个发展机遇。

　　联合证券保险分析师张黎表示，“投连险未来的销售情况，一是看需求，也就是市场表现；二是看供给，也就是公司的主动性。”

　　而业内专家同时也提示投保人，购买投连险时还是应该做好长期持有的准备，不必过于注重短期收益，毕竟保险是长期的，不宜用短期理财的观念来看投连险。

　　“目前国内投连险的大部分问题还是出在目标客户的选择上。”泰康人寿的一位人士表示，投连险的客户应该面对中高收入者，这些人在资本积累的过程中，已经购买了定期寿险、意外险等保障类的保险产品，所以才看重投连险的投资功能，并能够长期持有。“之前一些地市发生的退保事件，与客户太看重短期利益有较大关系，其实投连险的长期收益还是很高的。”(晓宇)