蒙牛和家乐福的冲突告诉我们：双方会不停出招互相伤害，甚至可能大打出手。

　　如果供应商遵守了“潜规则”，结果会怎样？

　　酒类行业的知情人士告诉我们：出厂价20元一瓶的白酒在商场里能卖到上百元，最终还是无辜的消费者为“潜规则”埋单。

　　【规则效应】

　　出厂价20元的白酒一瓶卖到上百元

　　“羊毛出在羊身上”，卖场要赚钱，代理商也要赚钱，最后都把成本转嫁到消费者身上了。

　　据酒类行业一位知情人士透露，卖场里随处可见白酒的促销活动，但不少酒类品牌在这里的价格都“虚高”。以一瓶出厂价在20元左右的白酒为例，经过代理商后，价格有小幅上涨，代理商再想办法让产品入卖场，进店费一个品牌的一年需要三四万元，进去后经销商还要承担各种名目繁多的收费项目，加上促销员的工资，最后的销售收入还要和卖场进行分成，代理商为了平衡成本和赚钱，就会提高白酒的价格，原先20元出厂的一瓶酒就可能在百元左右了。

　　价格高自然买者就少了，据这位业内人士介绍，很多酒类经销进店只是为了展示形象，让消费者在大卖场里能够看到这个品牌，作为一种宣传的形式，并不指望能够销售多少，因此，去大卖场买白酒的人不多，大家都去大街小巷的名酒店买了，这些小店生意特别红火。

　　郑州市酒业协会秘书长薛忠喜透露，协会目前正在联合政府部门搞一次座谈会，让供应商和卖场方坐下来谈一谈，尽量把问题解决了。“做产品离不开渠道，做卖场离不开供应商，双方本来可以双赢的。”薛忠喜说。

　　【双方较量】

　　供应商若“不识抬举”卖场就给“穿小鞋”

　　如果供应商“不识抬举”，那么卖场就会通过其他方式给供应商“穿小鞋”。

　　“方式有很多种，比如说促销时，卖场可能要求其他人拿出一个单品降价促销，但要求你拿出所有促销，这样你在卖场根本没有任何利润。或者合同到期后，直接不和你合作了，或者单方面提高租金，或者拖延结账，卖场只要想找供应商的毛病，那是非常容易的。”一位业内人士说。

　　郑州市酒业协会秘书长薛忠喜向记者透露，很多酒类经销商都曾抱怨过卖场，卖场里专柜的销售人员工资是自己付的，但这些厂家的促销人员和卖场里的员工地位相差悬殊，厂家的促销员要替卖场干活，比如说郑州某家知名超市，每天早上要卖菜，超市就要求厂家促销员每天早上6点之前赶到超市，负责卖菜，而超市的正式员工到8点多才来上班，脏活累活都是厂家的促销人员干，如果卖场稍微对促销人员不满意，就可以开具罚单，罚款几十块钱非常普遍，但如果供应商稍有怨言，卖场就用各种方法“修理”供应商。比如拖延和供应商结账的时间，有一个酒类经销商曾在6月份向薛忠喜诉苦，有超市至今欠他100多万。

　　【观点PK】零售业潜规则下，到底谁最受伤？

　　卖场目前各种“潜规则”，从表面上看受伤最大的是供应商，但其实消费者也受到了损害，因为从市场经济的角度说，消费者要以最小的成本来买相当价值的东西，卖场的这种做法，无端地压制供应商，使得价格不能降低。商场和供应商之间的矛盾导致了消费者利益受到损失。

　　【观点1】供应商的恶性竞争也是导致潜规则的原因

　　业内人士分析，卖场对待供应商也分三六九等，国际国内大品牌，卖场会请着人家过来，而且相反的，它还会对零售商提出自己的要求，这些品牌基本上不受到潜规则的影响，但对于中小品牌代理商而言，从进入商场的那一天起，就要在应对“潜规则”方面做好准备。“店大欺客，客大也欺店。”这位业内人士说。

　　河南省酒业协会流通委员会的秘书长李策则从酒类产品进卖场的情况分析认为，卖场收取“进店费”等各种费用，跟供应商之间的恶性竞争也有很大关系，比如说有啤酒品牌，在和卖场、酒店谈判时，会直接表示，自己愿意掏进店费，但必须要求卖场和酒店不经营另外一个与自己定位相同的同类产品，靠这种方式让竞争对手进不了正常流通渠道，“可能大家都遇到这个情况，去酒店吃饭，服务员会千方百计地推荐某种酒，如果你要问另外一个同类的酒，服务员就会告诉你没有，所以，供应商和卖场产生潜规则，不仅仅是卖场自己的原因，也有供应商恶性竞争所致。”

　　据河南省商业经济学会秘书长宋向清分析，目前出现的卖场的各类“潜规则”，其实是有一定的社会背景的。

　　在他看来，卖场收取进场费是市场供求关系决定的，是市场经济下一种市场双向选择的结果。随着经济的发展，商品供过于求，整个社会已经进入“买方市场”时代，对于消费者来说，可供选择的商品多了，可供选择的卖场多了；而对于超市来说，可供选择的产品也多了，可供选择的供应商也多了。“你不进我们的店，还有一大批人在排队等着进。”宋向清说。

　　【观点2】暂无法律规范，市场会做出部分调节

　　“目前对于卖场的这种不正当行为，并没有明确的法律来规范。”河南省千业律师事务所执行主任邱学金认为，店大欺客，卖场拥有销售渠道，也就是拥有了强势地位。但河南省言正律师事务所王贺平律师认为，虽然在这个过程上没有法律依据规范，在现实情况下，市场会做出部分调节。

　　“比如说当一个卖场经常向供应商搞摊派，当供应商发现，自己的产品在这里出售已经不能盈利了，或者说盈利很少，那么供应商完全可以脱离这家超市，而另外寻找合作伙伴。”王贺平说，“尽管超市摊派，收取各种各样的费用，但为什么经销商还忍气吞声地进店呢？因为进去以后，他们仍然是获利的，只不过如果没有各种费用，他们获利更多而已。”

　　“这在某种程度上是一种市场行为，因此，单纯地谴责卖场、同情经销商也是不对的。经销商和超市之间的这种矛盾，其实是双方利益的一种博弈，也是一个相互妥协的过程，就像两个人在掰手腕一样。”宋向清说。

　　王贺平律师认为，经销商只负责按照合同规定支付费用，经销商和卖场中止合作后，如果手头掌握自己缴纳过进店费等这些费用的证据，那么供应商完全可以通过起诉卖场，讨回自己原先缴纳的费用。但王律师表示，这样的官司，“取证会非常困难。”

　　进店以后，供应商有权力拒绝卖场的摊派和各类杂费吗？

　　邱学金律师认为，卖场和供应商之间合作，供应商租用卖场位置，当然要产生费用的，而且这些费用是以正常合同形式确立的，是双方协商的结果。但进店费、摊派，是商场单方面收取的，违背了经销商的意愿，因此，经销商有权力拒绝。

　　【观点3】商场和供应商“打架”消费者最终“埋单”

　　宋向清认为，卖场目前各种“潜规则”，完全是处于卖场自身的利益出发，应该属于一种不正当竞争的手段。

　　这种行为，从表面上看受伤最大的是供应商，但从另外一个角度说，消费者也受到了损害，因为从市场经济的角度说，消费者要以最小的成本来买相当价值的东西，卖场的这种做法，无端地压制供应商，使得价格不能降低。商场和供应商之间的矛盾导致了消费者利益受到损失。

　　“另外，从卖场来说，这种潜规则会把很多质优价廉的商品排除超市，如果他们把商品排除超市，那么顾客在超市里买不到这类商品，也会对超市本身感到失望。你排挤经销商，顾客就会排挤超市，因此，长久地压制供应商，企业是无法长久发展的。”宋向清认为。

　　正道花园商厦董事长武治功也认同这个观点，据他介绍，也有很多不同的厂家找到正道花园商厦，许诺只要正道花园商厦能够把他们的产品摊派出去，企业将有丰厚的提成，但被武治功拒绝了。

　　“在我看来，只有靠正确的价值观，才能成就企业。我很早就提出了三个善待，善待顾客，善待员工，善待客户。对于一个服务业来说，客户才是真正的金刚钻，你不尊重人家，怎么能让人家尊重你，你又怎么能够获益？正道花园商厦从一个濒临倒闭的企业到现在的成功，正是我们坚持了这样的价值观。”武治功说。

　　据武治功分析，在目前法律不健全的情况下，会出现这种不正常的竞争，但随着经济发展越来越有序，这种不规范甚至不道德的行为将不会长久，如果企业延续这种不良习气，那么企业也不会长久。“如果卖场不规范，会丧失很多优秀的供应商，那么供应商为什么要依靠你呢？他完全可以依靠更好的渠道。”武治功说。

　　在宋向清看来，如今虽然没有明确的法律保护，但作为供应商，特别是一些不知名产品的代理商，应该进行适度的联合，运用组织的名义来保护自己的合法权益。

　　(徐振江)

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