家乐福窝案：扣点模式下的索贿黑洞

　　超市处于强势地位，向供货方收取多种费用及扣点，同时也给超市员工私下索贿受贿带来空间

　　记者从家乐福了解到，去年5月，家乐福原来的“中国区总部—7个区域—门店”的三级管理架构调整为“中国区总部—4个大区—10个区域—门店”的四级管理架构。

　　按照新的管理框架，新增东区、中西区、南区和北区4个大区，80%的事情都由大区主管自行决策，这样，此前由总部与供应商签订的合同，现在仍需要所在大区签订才能生效。

　　供货商王林担心，现在全北京的零售圈子都在猜测是谁举报的，“如果一旦知道了，这家企业也许没办法在北京混了。”

　　他介绍的情况是，肉课“被端”后，家乐福肉货供应恢复了均衡状态，8家门店，被各供应商按自己势力范围瓜分。

　　“每个环节都可以掐死供应商”

　　“你不送钱的结果就是退出，身后还有成群结队的同行准备挤进去。”供货商称，“家乐福从采购中心谈判到门店课长需要层层打点”。

　　一说起老买家——家乐福，2年前退出的供应商老梁对其采购环节颇有感慨。

　　1995年，北京第一家家乐福创益佳店开张，老梁进入家乐福供应商行列。“那时请课长吃个饭都不答应”。

　　此后，家乐福为了在中国扩张，大力推行“单店作战”的分权模式，一般采购流程包括从挑选商品、挑选供应商、谈判、签订合同、下订单、交货到付款，老梁说“门店拥有的权力越来越大，随便一个环节就可以掐死你”。

　　“我代理的腊肠属国内‘老字号’，但销售量却不及一些‘杂牌军’。”老梁解释的原因是，“自己没有对手打点得好。”

　　老梁称，退出前的最后两年，他在家乐福每年都要赔上五六万元，到了2005年，实在支撑不下去选择退出。

　　“你不送钱的结果就是退出，身后还有成群结队的同行准备挤进去。”王林同样认同老梁的观点，“家乐福从采购中心谈判到门店课长需要层层打点”。

　　家乐福的门店管理分三级，分别是店长、处长和课长。王林的一个单方说法是，店长年薪高，一般不会参与腐败；处长一般会选择直接掌控几个关系很铁的大供应商，从这些供应商处索要好处，并指示课长给予方便，还有一些处长则由下面的课长直接“进贡”，他们则负责给课长提供保护。

　　“在整个链条中，课长直接和供应商接触，因此最危险。”王林说，这次被拘的7人全部是课长，而没有一个处长出事。他认为，这是因为难以抓到处长们收取好处的直接证据。

　　业内人士甚至认为，一些处长“有本事的一年至少能搞到百万”。而在老魏的妻子刘媛看来，丈夫只是在过年过节时收了点供货商的小礼品，“后面还有真正的大头?”

　　对此，记者未能向家乐福求证到。

　　扣点是渔利关键

　　供货商称，如果结算扣点不积极，订单马上就会减少，“或者根本不订你的货”。

　　CCU谈判和课长掌握供货商命脉的是准入证和商品扣点。

　　据介绍，供应商拿到合同，相当于取得家乐福的准入证，而换取准入证的关键是扣点。

　　扣点就是按销售额给卖场的返利，1个点即为1%。业内人士透露，家乐福中的扣点分为店方扣点和私人扣点，前者属于门店利润，后者便以黑钱的方式进入相关负责人腰包。

　　进入家乐福，第一步要与区域采购签订合同，而合同的签订有很大的学问。

　　王林介绍，按照家乐福的规则，供应商的合同每年都要续签。供应商每周一下午要到区域采购那里敲定一周的促销计划。另外增加单品、价格变动都要找区域采购。所以区域采购谈判负责人是供应商打点的大头，并且打点绝不是“一劳永逸”。

　　如果家乐福总部规定某个单品最低要收10个扣点，相关谈判人员会向厂商要12、3个点，同时会暗示这可以商量。熟悉“规则”的供应商就会给谈判负责人奉上几万元钱财，这样就可以将扣点定在最低点———10个扣点上。

　　“今年一家猪肉供应商一次就给区域采购谈判负责人8万元。”王林说。对此，记者未能向家乐福和警方那里得到证实。

　　另外，具体负责销售的课长们，有权决定订谁家的货，订多少。因此供应商仍需打点课长。

　　王林就曾在请家乐福肉课几位课长吃饭的酒桌上直接遭遇索要扣点。他介绍，这些课长的胃口都很大，“以前逢年过节送些礼品，外加几百块钱就可以了，现在他们根本不放在眼里。”

　　业内的标准是，一般按进货额给课长1-2个扣点，一般不超过3个扣点。“肉课销售量很大，1个点数目就很惊人。”王林举例，家乐福双井店肉课每天平均销售额150万元，一个扣点就是1.5万元。

　　他介绍，这些扣点按月结算。每天下午4点左右，课长会把次日的订货传真发到供应商处。供应商按照传真次日送货上门。

　　如果供应商结算扣点不积极，那么随后收到的订单马上就会减少，“或者根本不订你的货”。这样，就连一些大品牌供应商也不敢怠慢。

　　课长虽然不敢不订区域采购谈判敲定的供应商货品，但是他可以每天只下一点点订单，让供应商送个不停，运输成本立即上升。“投诉也没用，得到的答复是这为卖场降低库存指标。”

　　另外，收货部门也需要打点，否则收货经理会以商品质量不好、标签不齐等理由退货，或称水分太大克扣斤两。

　　对于收货区的基层员工，日常几条烟的打点在王林看来很正常。

　　“否则会让你的货等上一天也进不去。”王林介绍，虽然今年家乐福对于肉类和蔬菜不再要求供应商扣点，但是供应商仍然被索要私人扣点。

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