来自国产手机品牌艰难经营的消息可谓一个接一个：6月底，创维宣布以“1元人民币+1元港币”的价格甩卖其80%的手机业务股权；夏新连续两年巨亏9亿元，在5月份被实行退市风险警示；波导在3月出售手机合资公司，战线收缩预亏连连；联想于1月底宣布从上市公司中剥离手机业务……昔日国产手机的大佬们无不面临着负重前行或全身而退的两难境地。

　　可名为“天语”和“金立”的两个国产手机品牌却在国产手机的经营困境中脱颖而出，有统计称其在上半年提高了国产手机约2%的市场份额，两者的销售额与部分国外品牌不相上下。他们成功的原因，被普遍认为是因为两家企业都有生产“山寨机”的经验。

　　那么，山寨机究竟是何种产品，又为何能带来“天语”和“金立”的成功？

　　快准狠的山寨文化

　　简而言之，山寨机是没有入网许可的黑手机，绝大多数使用价格低廉的MTK芯片制作。MTK是将手机芯片及软件捆绑在一起的“一站式解决方案”，山寨机生产商无需技术研发，只要考虑外形和功能。所以山寨机又不仅仅是黑手机那么简单。有人模仿《大腕》中的台词为山寨机编了这么一段话：“一定得选最好的硬件芯片，雇法国设计师，做就得做最高档的手机；平台直接用MTK，屏幕最小也得3.0的，什么智能呀、电视功能呀、双卡同时待机呀，能给他装的全给他装上：前面一个摄像头、后面一个摄像头……您说这样的手机，一部得卖多少钱啊？2000块？打劫啊？ 1000块起，您别嫌便宜，还必须打折。什么叫现代人士您知道吗？现代人士就是买东西就买最便宜的，不买最好的。所以，我们做手机的口号就是：不但要好，还最便宜！”

　　可见，功能强、价格低是山寨机最主要的特点。目前，山寨机在国内的流通量达到1.5亿部，相当于所有手机正规军的市场量总和。而创造1.5亿部市场容量的营销文化，也能被归纳为三个字：快、准、狠。

　　说其快，是因为山寨机有着第一时间的反应速度，在设计方面匠心独运。当中国消费者还在焦急地盼望iPhone登陆中国的时候，中国版的“苹果手机”———HiPhone已经抢先问世。当正规手机品牌年推5款新机就属于“高效率”时，山寨机却能月推5款新产品。这样的速度，岂不让正品望尘莫及？

　　说其准，是因为山寨机能准确把握消费者的需求。不少山寨机的外形与名牌厂商的流行机型类似，甚至打着Suny-ericcsun、NOKIR、SAMSING等接近名牌厂商的产品商标。记者从本市一家通信产品市场摘录了一些山寨机的价格：外观与诺基亚N73一模一样、功能也近似的，400元；高度模仿苹果iPhone的，1000元……在低端消费市场，如此产品自然畅销。

　　说其狠，是因为山寨机以渠道为重，迅速渗入各级市场。山寨机热炒消费者期待的应用卖点，并且注重拓展电视直销等渠道，丰富的机型使得每个区域的经销商都能拥有优势机型。比起推销“大众产品”，拥有一两款“独一无二”的山寨机使得经销商更加有利可图，也更愿意做好山寨机的推广工作，直接影响那些特色不明显的普通国产手机的销路。

　　是排斥还是学习？

　　黑手机要受到打击，山寨机也不例外。但在大部分老牌国产手机江河日下的情况下，排斥山寨机特别是其所代表的山寨文化，未必是明智的选择。事实上，山寨机“不按常规出牌”的营销方式，好比一条不安分的鲶鱼，搅乱了一池春水，更要敲醒那些仍在寻找出路的国产手机品牌。

　　目前国产手机的主要看点是功能大、价格低，但与山寨机比没什么优势。更糟糕的是，奉行“快”字宗旨的山寨机款式更新频率非常快，“多品种小批量”始终是其产品上市的一大特色。但老牌国产手机推出一款新机型，从立项到论证再到审批，往往要花上几个月甚至半年时间，“等你推向市场，已然是人家的淘汰机型，山寨机又出新品了。”在这种情况下，老牌国产手机如果仍抱着“笃悠悠”的态度设计产品，市场只能拱手让人。

　　山寨机还让手机市场看到草根企业无比强大的设计能力和创新能力。闭上眼睛想一想，除了直板手机、翻盖手机、滑盖手机，你觉得手机还能有什么造型？有没有想过BMW、UFO、卡通玩偶等造型，甚至充满佛教意象的手机？老牌国产手机没有做到的事情，山寨机做到了。在通讯市场里，这些与众不同的手机令消费者爱不释手；而在网络论坛中，兴奋的网友大叫，“太酷了，拿出来震倒一大片”，善于思考的网友则说，“艺术和商业嫁接，不再是大品牌的专利！”这些，难道不是老牌国产手机可以学习的吗？

　　其实，国产手机的正规军并非没有优势。从技术看，很多老牌国产手机也采用MTK，研发要求不高，完全有机会加快上市速度；从质量看，老牌国产手机一直在改进，远比一些山寨机来得可靠；更重要的是，老牌国产手机自始至终很重视售后服务环节，而这些恰恰是山寨机为压缩成本所置之不理的。如此种种都证明，正规军可以排斥山寨机的违规行为，但不能排斥山寨机的创新能力。面对“不安分”的鲶鱼，正规军似乎也应该跟着动起来。

　　不仅要终端管理

　　值得关注的是，国产手机的正规军能否在山寨机的鲶鱼效应下走上良性发展的道路，也有待于外部环境的改变。否则，不在同一起跑线的竞争、或者说距离相差太大的起跑线，只会拖住国产手机正规军突围的步伐。况且，这条起跑线的设定，也关系到山寨机的管理，因为从目前的情况看，仅仅从终端市场进行限制、管理山寨机，效果并不好。

　　先看目前的管理方式。就市场来看，山寨机的产业链几乎不存在问题，它有上游的芯片供应，有下游的市场需求，是一条能够满足方方面面需求的产业链，所以市场发挥的调节功能不大。于是有关部门往往指望间接地利用市场的力量发挥作用，比如教育消费者正视山寨手机的弊端，从而减少它的市场需求，迫使其萎缩、转型或改变其营销策略———但在低端手机市场，消费需求始终很大，因此间接利用市场的力量非常有限。于是，只能采取强制管理的措施：由多个部门联合执法，强制端掉山寨机的窝点。问题是，山寨机的生产技术含量不高、成本不高，企业规模不大、数量很多，联合执法的力度同样有限。

　　那能不能换一种方式，通过辅助国产手机正规军增强力量，来挤压山寨机的市场空间？比如说，正规军生产的手机要经过有关部门的入网检测，一款手机的检测费要30万元，耗时两个月。对正规军来说，如此检测不仅增加了生产成本、直接影响产品定价，而且拖长了上市周期，给山寨机有了可乘之机。我国的手机市场门槛不低，相关审批、检测程序不少，如果相关部门能将效率提高一点、费用降低一点，或许正规军的竞争力也会强一点，也说不定为一些山寨机提供了“投诚”的机会，使他们成为正规军中的新兴力量。

　　此外，还可以利用技术手段调整正规军和山寨机的竞争起跑线。例如，在相关运营网络建设上为山寨机设置使用门槛，但允许正规军正常使用。那么，失去使用条件的山寨机只能偃旗息鼓，正规军却拥有更加有序的发展环境。(记者 任翀）