在资源为王的时代，中国钢铁企业既要运用国际通行规则与上游企业就初级产品定价权进行多回合的博弈，更要在清除“内鬼”的同时，提高谈判中的出牌艺术，力求提高谈判能力，适度掌握定价权。当然，中国还应切实检讨长期以来并不那么优化的发展模式。

　　3%的指标意义

　　中国钢铁工业协会与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成粉矿降价35.02%、块矿降价50.42%的协议，尽管被国际舆论认为是保留面子而作出的妥协；但与力拓、必和必拓以及淡水河谷一直不愿松口的降价底线相比，此次达成3%左右的降幅对中国钢铁企业来说绝对具有指标意义。精明的日本人大概没有料到，一向在铁矿石谈判中比较被动的中国同行，终于使得铁矿石定价权稍微向着自己期望的目标倾斜。可以预计，在与三大铁矿石巨头的后续博弈中，士气鼓舞且握有一定筹码的中国钢协无疑有了更多讨价还价的余地。

　　正如中国钢协在公告中所说，占据世界海上铁矿石贸易量一半以上的中国，是必须建立进口铁矿石价格谈判中国模式的。的确，作为全球铁矿石市场的最大买家，假如中国企业在铁矿石市场定价权方面一直处于被动接受的边缘化地位，不仅不利于铁矿石贸易秩序的有效构建，也会倒逼中国彻底反思自己在全球价值链环节的尴尬地位。当然，中国目前亟需提高的是在国际商业谈判中的博弈水平。众所周知，中国企业和商人一向不擅于群体作战。对国际商业规则知之不深，尤其对不完全信息动态博弈下的商业谈判更是菜鸟般的后来者，与老辣的日本同行相比实在差距太多。而且大大小小的中国钢铁企业本身还存在着各自利益之争，部分企业在铁矿石价格谈判中极易出现为了一己私利而损害整个行业的现象。至于谈判过程中部分钢铁企业员工为了蝇头小利而出卖商业秘密也不是什么新鲜事儿。于是，只要上游企业稍微施展谈判之外的手腕，就能轻易拿到极为重要的商业信息，进而使中国钢铁企业全行业利益受损。

　　因此，中国钢企既要严防外贼入侵，更要在清除“内鬼”的同时，制定灵活的策略，提高谈判艺术。

　　深刻反思经济模式

　　尽管中国迈出了铁矿石定价权的艰难一步，但要从老辣且极易结成价格同盟的上游供应商那里最终博得定价主导权绝非一朝一夕之事。另一方面，我们更应透过中国对世界铁矿石的天量需求，深刻反思长期以来并不那么优化的经济发展模式。如果不是各地偏好重化工业，国内对铁矿石需求决不至于达到一年要进口5亿吨的程度，国外铁矿石巨头也不至于抓住中国的软肋动辄大幅提价。

　　长期以来，中国经济增长的主要动力来自于政府为主导的投资，技术进步在经济增长中的作用远远落后于发达国家以及新兴工业化国家，使得经济快速增长的同时消耗了大量能源和原材料。尤其是重化工业的高速发展吞噬着大部分的能源和基础性资源。目前，中国工业部门的能源消费占全国能源消费总量的70%以上，而钢铁、有色金属、化工、建材等高耗能行业的能源消费，又占整个工业终端消费的70%以上。这些高能耗产业的增长尽管拉动了GDP的增长，但对于主要能源人均拥有量远远低于世界平均水平的中国来说，不啻于饮鸩止渴。过去7年，中国经济规模翻了一番，但资源消费量也翻了一番甚至更多。如今，中国钢铁年消费量占世界的比重已上升到35%。原煤的年消费量占世界比重则高达40%。在三级跳式的资源消费增量面前，中国的资源储量占世界的总量的比重却显得格外寒碜：中国的铁矿石储量不足世界总储量的9%，铜的储量不足世界总储量的5%，石油储量只有世界总储量的1.8%。根据中国地质科学院的一份题为《未来20年中国矿产资源的需求与安全供应问题》的报告，今后20年中国的石油、天然气、铜、铝等矿产资源的累计需求总量至少是目前探明储量的2至5倍。据测算，按照现有探明储量和消耗速度，中国目前已探明的45种主要矿产中，到2010年可以满足需要的只有11种，到2020年只有9种,到2030年，则可能只有2至3种。铁矿石、铜和铝的对外依存度10年内将攀升至50%至80%。这绝对是一个危险的信号。因为根据国际经验，当一国资源的对外依存度达到20%―30%时，经济发展就面临较高的风险。据此判断，中国目前已经面临局部“资源安全”问题。而且今后可能会越来越严重。

　　迫切建立可持续发展模式

　　由于中国在国际经济格局中仍处于分工的底层，短期内难以挑战发达国家在国际初级产品定价方面的垄断权，所以尽管中国是国际初级产品市场的大买家，却很难使国际初级产品的市场价格发生有利于自己的变化；况且中国绝大多数出口商品是来料加工，贴牌生产，定价权掌握在外方手里，自己只能赚取微薄的加工利润，绝大部分出口利润被汇出。中国劳动者的收入仍然处于低水平，却不得不购买昂贵的进口能源。显然目前的这种平衡状态是无法持续的。

　　正是由于存在短期内难以克服的资源供应瓶颈，人们有理由担心中国目前高速行驶的经济列车会不会有一天因为上述原因而放缓甚至停止。毕竟中国目前的经济规模还不大，仅占世界总量的6%左右，就对世界资源存在较大依赖；假如中国的经济规模比肩美国，显然对世界资源的依赖程度更重。届时中国未必具备美国那样的全球资源配置能力，经济发展恐难持续。

　　因此，中国一方面要力求博得国际初级产品定价权，另一方面，更要以制度改进和技术创新切实转变经济增长方式，坚决遏制盲目投资、低水平重复建设，杜绝浪费，降低消耗，提高资源利用效率，早日形成有利于节约资源的生产模式和消费方式。(章玉贵 上海外国语大学东方管理研究中心副主任)