三大巨头步步紧逼

　　并非没有机会，一年一度的铁矿石谈判从每年的11月开始，受金融危机影响，钢铁行业从去年9月开始遭到了前所未有的寒流，钢价下跌近60%，钢厂减产，铁矿石现货价从180美元每吨下跌到60美元每吨，中方提出的40%最低降幅并不过分。

　　但中方并没有抓住这一先机获得谈判主动权，而本来处于劣势的三大矿山却在不断出击中占尽先机。

　　在对钢厂进行密集的调研后，三大矿山先是提出和大钢厂签订价格未定的长协合同，并规定按照8折开信用证，多退少补，企图制造一个事实价格为谈判提价增加筹码，当时现货市场价格远远低于这个价格。随后，三大矿山与大量中小钢厂签订了长协价格，借此分化中方阵营。几乎是同一时间，三大矿山开始以现货形式大量倾销铁矿石，凭借成本优势挤占了原本国内矿和印度矿的市场份额。在国内市场被牢牢控制的情况下，三大矿山只需要等待市场的变化，一旦有所好转，就意味着将会反败为胜。

　　之所以扩大控制现货市场和拖延谈判时间，三大矿山还有一个重要考虑，同样是谈判对手的新日铁，每年6月底是日本铁矿石新协议执行的日期，100%使用长协矿和上下游价格锁定的情况下，更容易和三大矿山确定价格。而首发价格一旦确定，三大矿山凭借对中国现货市场的控制，现货价格将随之迅速上涨，如果中方继续坚持，还可以通过控制现货投放量，进一步拉高现货价格，倒逼中方就范。

　　随着我国铁矿石进口量猛增，加上国际炒家的推波助澜，海运费被不断拉高。除了矿石本身利润外，拥有长期租船合同的三大矿山还在海运费差价上大赚一笔。

　　一步一步地，三大巨头把中方逼向了越来越尴尬的处境。

　　“中国价格”为何屡求不得

　　随着国家信贷放松和固定投资增加，钢铁行业也在稳步回暖，中方希望谋求铁矿石中国价格已经变得更加艰难。在历时将近10个月的谈判中，中方为何一再走向被动？

　　指责中小钢厂私自签订长协矿。

　　面对中小钢厂和三大矿山签订长协矿，为了争取主动的中钢协开始指责上述行为，呼吁团结一致对外，但是效果并不明显。我的钢铁咨询部总监徐向春认为，中钢协应该在谈判初期和一些大型的民营钢厂达成统一，大的民营钢厂负责在各自区域内进行需求整合，而中钢协保证参与企业可以获得长协供应，以此达到整合需求和统一战线。

　　整顿铁矿石市场秩序进程缓慢。

　　面对三大矿山巨头对铁矿石市场的控制日益增强，中钢协开始将重心转向整顿国内市场，希望为谈判增添筹码。并于2月18日公布了《钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约》，提出要执行铁矿石进口代理制和对进口资质进行严格审查。本来应该迅速推出的相关细则却经过了6个月仍迟迟未出。一位贸易商表示，如果没有一个法律方面的约束，类似自律公约性质的文件，可能并不能起到效果，根本对谈判毫无帮助。

　　大钢厂也唱反调。

　　一位接近谈判的业内人士曾在和记者的聊天中抱怨，就在年初谈判最为僵持之时，中钢协呼吁各大钢厂停止购买长协矿，转向购买港口积压的现货矿，希望可以从量上倒逼三大矿山接受我方提出的40%降幅，因为当时三大矿山普遍面临销售困境。但是很多大型钢厂却一边高调表示坚持谈判原则，一边继续把船开往澳大利亚和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折开具信用证的条件。用他们当时的话讲，是要考虑和三大矿山保持良好关系。但正是这样的自我阵营分化行为导致了我方谈判进一步被动。

　　谈判方式过于僵硬。

　　据了解，中钢协在谈判中仅仅是“联络人”，而真正负责谈判的是我国产能最大的龙头企业——宝钢，而谈判过程中，无论从谈判方式和技巧都“差强人意”。实际上，在日澳首发价格确定后，曾有专家提出，利用海运费上涨对巴西矿现货销售不利，抓紧和巴西达成谈判结果，或者从其它矿山寻求更多的谈判机会。此外，澳洲降低焦炭价格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外寻求其他的补偿条件。(记者 杨烨)