宾利小姐、保时捷小姐、迪奥小姐……近年来，这些与高档消费品搭边的销售人员身价不断飙升。这个队伍最近又添加了新成员，高档家具导购。除了要懂设计、美学、家居等知识外，她们还得懂点心理学。当然，他们的收成也不错，月薪上万不成问题。

　　跟单半年，客户终于下单

　　周末是家居店比较繁忙的时候，昨天下午5点多，刚送走一位顾客后，小鲍又迎来一位新顾客。因为对方是初次到来，店里的产品比较适合他家的装修风格，所以4600多平方米的展厅每个角落都要一一逛过。一圈圈细致地逛下来，花了一个半小时，最后她只挑了个特价摆件。

　　“一般客人从逛到真正下单，还需要一段时间，少则半个月，多则一年。”小鲍耐心地一笑，干这行，耐心、细致和理解是很重要的。

　　今年26岁的小鲍是亨利·戴家居的销售顾客，去年从西安交通大学室内设计专业毕业后，就来到这里。因为专业对口，她在销售中占了很大优势，也比较容易赢得客户信任。

　　前天，一位上海的客人终于下单。他在杭州买了套别墅，眼光比较独特，但在具体家具组合上还拿不准。这时小鲍的手绘工夫派上了用场，拿出几个方案，直到客户满意为止。跟了半年，几十万的单子就这么定了。

　　心理学要学，

　　风水知识也派用场

　　不过，每天要面对形形色色的顾客，每个销售导购的法宝也各有不同。

　　在小鲍的同行小韩看来，学点心理学和风水跟她的主业(室内软装)功效相当。“有时候风水知识能起到画龙点睛的作用。”小韩说，她的一位客人属鸡，一直想不好玄关放什么摆件，小韩推荐了一个类似大鸟的摆件，当然说法要包装过。“凤凰寓意飞黄腾达，和她的属相也比较接近。”这个说法，客户欣然接受。

　　她还碰到一位顾客，一个高档楼盘的业主，看好一个铜制的天使玄关，他的设计师说好，但他又请了个风水师说不吉利。在难以选择中，小韩推荐了一款伸展的铜塑，寓意“枝繁叶茂、财源滚滚”，于是对方欣然接受。

　　相对女导购来说，销售先生有他的温柔一招。王勇是学工科出身，看似不搭界的专业也为他换来2万元的月薪。“诀窍是真诚，关键要抓牢顾客的心。”王勇说，他会从第一眼起就关注顾客的形象、气质和谈吐，然后逐步摸清顾客的爱好和脾气，通过多次交流沟通成为朋友后，他的签单率就很高。

　　月薪一两万，门槛有点高

　　不过，对于一个成功的家具销售顾客来说，把产品卖出只是工作的一半，直到客户把这些东西摆设到家里时，单子才算完成。

　　“有时甚至连一个小挂画、摆件的位置都要去现场看过才放心。”第六空间一个高档家居品牌导购说，服务更细致，才会有口碑，她的很多客户都是通过老客户介绍而来的。

　　一般而言，家具销售和楼市的节奏同步。这几个月来楼盘屡屡创下销售佳迹，由此也带动了家具导购的业绩。

　　“家具销售顾问的收入一般由底薪和提成组成。”亨利·戴家居公司相关负责人表示。以小鲍为例子，这两个月的销售近200万元，赶得上今年上半年的业绩，这样收入也就水涨船高。

　　在提成的方式上，各个家居品牌都各有不同。比如有的是按门店销售员集体均分制，比较灵活的形式是阶段式提成。如一家高档家具店的模式是，销售10万以内，提0.5；10~20万提0.8%；20~30万提1.5%，30万以上提2%，进行业绩激励。据介绍，目前高档家居店导购月薪平均1万没问题，多的有1万多。　本报记者 罗凰凤