3月1日起,汽车产业振兴规划中惠及农村汽车市场的政策将正式启动。就在启动前夕,各家汽车企业已经打响了从定位产品到铺设网络的战役。
根据规划,从3月1日到12月31日,国家对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车给予一次性财政补贴。虽然补贴细则尚未出台,但从我国农村机动车使用情况的现状可以看出,这一政策推动下将浮现出的巨大市场空间。据新华信国际信息咨询(北京)有限公司的统计,我国农村目前机动车保有量仅能完成运输量的30%左右,而发达国家是80%。
市场潜力虽然巨大,但开发市场的难度也很大。目前我国我国农村与城市的经济发展存在大约10年左右的差距(2007年农村GDP构成中的最终消费支出大致相当于城市1997年的水平)。而且我国农村地域分布广,经济、文化构成因素极其多元化,什么样的产品适销对路?什么样的营销网络高效、实用?
既是生产资料也是生活资料
“开拓农村市场,首先要考虑什么车型适合农村市场。因为适销农村汽车市场的产品,不仅是生活资料,也是生产资料。”长城汽车宣传部商部长近日接受记者采访时表示:“长城的皮卡现在是中国皮卡市场的老大,适合农村市场需求,将在改进方面下功夫;此外,今年打算推出一款售价在四五万元的小排量轿车,针对农村用户定制。”
上汽通用五菱方面则表示将会为农村市场提供“买得起、用得好的低成本、高价值”的微客产品,青岛、柳州工厂已开足马力,全力保证市场供应。
奇瑞汽车今年1月发布了“开瑞”子品牌,品牌下统括的产品以亦客亦货的车型为主,主要面对县乡、农村等市场销售。
营销网络怎么铺
有了适销对路的产品,必须要依靠有效网络才能实现销售。目前各车企纷纷加速二三级城市的布点,扩大销售网点数量。可是如何管理这些新的销售网点?怎么样的销售方法对农村用户更有效?这些问题的答案也许只有在实践中才能找到答案。
“今年的经销商大会已经确定,销售网络向下延,今年新增二三级城市的销售点100家。”商部长对记者说。奇瑞汽车则透露,旗下品牌开瑞微型车公司除了在全国建立了近400多家有形的销售网络,还将在一些乡镇设立无形的网络。“我们将会在一些乡镇甚至是村、集体单位,聘任一些当地的人员做销售责任人。”开瑞微车销售公司总经理李建国说。
一位从事经销商管理的业内人士近日对记者说:“现在迫切的问题是,汽车企业对不同级别城市经销商的管理、考核方法应灵活设置,不尽相同,在这方面可以参照国外的做法。例如在德国,汽车企业根据经销商的盈利状况来要求店面设计、硬件标准的。”