2008，是他做汽车销售的第十五个年头。从非4S店销售员到一汽大众首席销售顾问，他尝过苦口游说却收获甚少的滋味，也创造过半年拿下所有富阳出租车的辉煌销售纪录。

　　2008，是中国车市出现少见销售低增长的一年。在金融危机的席卷下，一场营销大战在各地如火如荼地展开。

　　2008，没有谁比一线汽车销售员更能直接地感受到低增长的意义和那些跌宕起伏的销量走势图背后的暗流涌动。他说，他经历了入行以来最富挑战性的一年。

　　“采访要不定到晚上八点半吧，好几天没有陪儿子了，今天答应陪他吃顿饭的。”要约孟志铭这位一汽大众4S店的销售经理做个专访并不容易，特别是在这个临近元旦的12月。

　　早晨八点十五分前到岗，基本没有休息日，时常加班，晚上还要花大量时间做销售总结，上网了解车市动态，这是孟志铭近来的时间安排。夜色中再次见到这位换下正装的销售经理时，他已带着几分倦意。

　　库存就是无形的压力

　　今年的车市出现了不曾有过的艰难：上半年，在本应维持利润空间的阶段，不少经销商罕见地将销售价打至成本价边缘，但即便如此，五一小长假的销量仍不见起色。七八月，车市销量一泻千里，金九银十更是不见踪迹。

　　当孟志铭再次回忆起那段近乎惨淡的光景时，不禁揉了揉疲惫的脸，发出一声叹息。他永远也不会忘记今年的这个令人焦躁的夏日，每天上班浑浑噩噩，完全没有目标，手下的兵也没了往日高昂的士气。望着门可罗雀的展厅和一台台终日放置的库存车，厂里的销售任务还在增加，一种无形的压力几乎令孟志铭窒息，终日焦躁的情绪甚至惹来了妻子的不满。

　　孟志铭率领他的团队开始向展厅销售之外的大客户加强攻势，积极拓宽周边市场。顶着烈日，他一连拜访了杭州地区多家县级市经销商，走访可能需要进车的租赁公司和效益良好的企事业单位，搞起了针对性极强的小区活动。“与其守株待兔，不如主动进攻！”在那段黯淡而焦灼的日子里，他总是这样一次次告诫自己和他手下的兵。

　　带着儿子做“间谍”

　　谈话间，孟志铭的手机响了，此时已是晚上十点多。原来是一位刚买了车的顾客误操作导致发动不了车，气冲冲地来投诉，以为是质量问题。孟志铭耐心地告诉客户该如何正确操作。几乎每天，孟志铭都会接到许多类似的电话，但他至今坚持着自己一贯的服务原则。即便在2008年末，疯狂的价格战愈打愈烈的时候，孟志铭依然固守他的一套营销理念：“好的销售应当是卖服务、卖品牌、卖文化，即便比别家价格高一些，但顾客掏钱掏得心甘情愿，这才是成功、持久的销售。而一味压价是最不明智的选择。”

　　在每日工作中，孟志铭也是这样要求他的下属。晨、夕两会是一汽大众销售人员日常培训中非常重要的一环，包括产品培训、竞品话术、用户心态分析、销售实际问题探讨、每日工作总结等。在孟志铭看来，面对像今年这样激烈的营销大战，销售人员终日不懈，时刻警醒必不可少。

　　孙子兵法讲，知己知彼百战不殆。为了提升自身的品牌服务和市场竞争力，孟志铭还非常关注竞争对手的一举一动。这当中，他那个刚上二年级的儿子功不可没。周末，孟志铭经常会换上便装，带着儿子去其他品牌4S店“买车”。“曾经在参观一家4S店时，我发现销售员看到进门的顾客会迎上来，热情地与你握手，然后找位子坐下来谈，这样成功率要远远高于我们的销售员站着和顾客交流。”孟志铭就是这样把他的悉心观察得来的“战术”不断地带到自己的销售团队中。

　　从把守前门到转向开发后门

　　2008年的日历在一页页翻转，库存车每放一天，利息都要多交一天，这几乎是所有经销商心头最大的压力。金融危机一来，消费不再是率性而为，对价格十分敏感的消费者更加珍惜自己赚来的每一分钱，纷纷捂紧了钱袋。那么，车市销量从何而来？孟志铭在焦灼地思考。

　　一次偶然的机会，孟志铭的老客户，一位杭州知名企业的老总来店里为自己的宝来车做保养。闲谈间，老总开始抱怨自己因为工作调动，经常要跑周边地区考察。但就是这几句牢骚话让连日心情沉重、苦思冥想的孟志铭突然灵光一闪：机会来了！在设身处地为老总分析出差考察的种种不便之后，他自然而然地提出了自己的建议：“经常跑长途，安全性理应更加关注。我们新到的迈腾在安全性能上非常出色，同时它B级车的档次也非常适合您的身份，为什么不考虑换一辆新迈腾呢？”在孟志铭对车辆性能做了深入浅出的一番讲解之后，老总心动了。一周之后，新车成交。

　　12月5日，在迈腾销售首席顾问研讨会上，孟志铭针对这个案例，作了一场演讲——《销售的新领地——售后服务》，博得了与会人员的一致叫好。对于深陷死胡同的车商们来说，这无异于把他们指向了车市销售的另一片蓝天。“以往，我们只是两眼紧盯从展厅前门进来的顾客，却忽视了售后服务区里那些前来维护保养的客户。事实上他们中不少人有置换、更新的潜在买车需求，‘后台’难道不是蕴藏着更多的商机吗？”经过一番实地调研和分析，孟志铭开始把他手下的销售员们引向二次销售的领域。“不要仅仅局限于展厅，也要向后看”，销售员们纷纷开始利用原始积累的客户资料展开二次营销。

　　　井喷初现十二月

　　随着税费改革、油价下调、商家促销、春节临近等利好因素不断涌现，12月，像大多数期盼已久的经销商一样，孟志铭终于等来了前所未有的销量井喷。再加上买断车型等活动，孟志铭看到销量表上的数据一下子飙升到每天10台，而去年旺季的日销量不过维持在4台左右。持续已久的低迷荡然无存，孟志铭现在忙得已经顾不上休息日，仿佛安上了动力强劲的马达，开始连轴转却乐此不疲。

　　现在销量上升了，孟志铭还在思考：怎样提高客户的满意度，怎么为员工提供轻松的交易环境？“与销售员沟通超过20分钟，作为经理，我就要及时上去关心一下，让顾客有被关注的感受；在巡视中我要及时应付各种突发事件，比如顾客的抱怨、赠送要求等等；一个销售员忙不过来要随时灵活调配其他销售员来帮忙；有时迎宾的跑开了，我自己就要顶上；另一方面，还要和厂家联系调配货源，周转资金，做各种活动策划……”孟志铭这个“自由人”当得一点都不轻松，但现在却是他和他的团队在这坎坷一年中最激情昂扬的阶段。

　　经历了过去一年的车市沉浮，从淡季的烦躁不安到旺季的热血沸腾，现在的孟志铭已经平静了许多。就在这个不平常的年末，孟志铭在自己的工作总结上写下这样一行字：“销售只是载体，它为售后服务而服务，售后服务为企业生存而服务。”

　　(孙晓青）