复制德系日系三驾马车垂青集团化经销商

　　2008年，雷克萨斯全球销售43.5万辆，增长同比大幅滑落。但中国市场依然保持30%左右的增速，并超越日本本土成为雷克萨斯全球第二大市场。

　　虽然日系豪华车品牌绕开了与德系豪华车的正面交锋，采取迂回战术，但在其渠道扩张战略上，却是在复制一条德系豪华车的路径：先占据北京、上海、广州这类主要城市，再向成都等发达的沿海或省会城市扩张，由沿海逐步向内地推进，最终形成内地与沿海相呼应的格局。

　　以英菲尼迪为例，日产中国方面便表示，第一批布点是北京、上海、广州、深圳等主要城市，接下来是像成都、东莞这类经济较发达的沿海或省会城市，逐步推出。与之相对应的是，英菲尼迪今年的销量增速明显，较去年同期增幅达40个百分点，也是豪华车总体增幅的一倍。

　　除了复制德系三驾马车的成功经验以外，日系豪华车更强调了各自的差异化，从渠道网点上也在追求不同，培养树立其豪华的品牌形象，最直观的就是提高建店标准，在店面建设上极尽奢华。

　　一位曾经历从申请建店到运营的讴歌经销商回忆起当时的艰辛“做讴歌总经理的那段时间，每天心都悬在半空中”，据悉，一家普通的讴歌4S店仅店面硬体投资约需要4000万，车型单一，许多单店月销量不超过一位数，以至于长三角的一位投资人，旗下有广本、广丰等4S店，其他店的利润全用来贴补讴歌店的亏空。

　　同样，4年前雷克萨斯在北京开设首家4S店时，为打造高端的品牌形象，雷克萨斯一直坚持在华4S店高标准建设，其投入都未少于5000万元。混凝土的黄色店面结构，仅从外观看，在奢华程度上早已胜过了德系豪华品牌4S店的钢结构，记者在中山采访时，一位车主坦言当时花100多万购买雷克萨斯LS460h时，完全可以选择奔驰、宝马的车，雷克萨斯高档、人性化的店面环境，最后也成了他的选择因素之一。

　　当曾林堂比喻“压力+动力”是自己的“混合动力”时，经销商们是否有足够实力筹措到大笔资金建店，也是否有足够的意愿投入，成为悬在日系豪华车扩渠布点头上的达特利摩斯之剑。

　　门槛高，自然挡住了一部分实力不够的竞争者，以广州为例，现有的中升店、骏佳店，加上在建的鸿粤店、广汽商贸店，都是具有较强的集团背景的。

　　当奔驰等豪华品牌，入股旗下经销商利星行时，将所谓的“成本”视为经销商返点奖励给合作股东时，双方共享了“奔驰中国的成本”，跨国车企将触角伸向了流通领域时，雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌三大日系豪华品牌并未尾随之。至少目前看来，三大日系豪华车并未将资本涉足流通领域，仅是在经销商的选择上倾向于实力较强的集团化的单店，强调在华总经销商如日产中国、丰田中国等对渠道的控制指导力。

　　此外，也有媒体报道，雷克萨斯正试图利用双重营销模式，来应对网络市场的风云变幻。8月17日，雷克萨斯借助引进有台湾资本背景的唐山店及本土石家庄店，就是一个例证。

　　营销专家屠春晓认为，这样产生了两种结果：一是该品牌所有经销商普遍处于平等位置，对于维护区域销售价格有好处；但另一方面，总经销商实力过于强大，4S店难以与之抗衡，在行业低迷时，4S店难免成为其压库冲量的牺牲品。而去年商务部也接到过日系豪华车经销商对总代理的投诉。