中新网1月9日电 “4S是什么?”如果在10年前问这个问题,估计知道的人不多,但在10年后的今天,“4S”已经成为了汽车行业的一个热点词汇。
10年前广州本田首开了中国4S店汽车销售模式的先河,一年就可以收回成本的号召力让多方资本加入了汽车4S店的建设运营中。之后,其他汽车品牌纷纷效仿建立4S销售模式,4S成为了汽车销售的代名词。然而,一些4S运营进入一个怪圈,经销商在厂家面前仿佛成了儿子,巨额建店费、库存的压力和细致的营销策划都要挺“父亲”厂家,否则做儿子的只能亏得血本无归。
当前金融危机已经侵入了实体经济,汽车厂商的日子都不好过,对汽车厂商来说是丢车保帅还是共渡时艰是个两难的选择,从短期看,选择前者能让汽车制造企业将危机转嫁到众多的经销商身上,选择后者则可能被拖下水,一起在冬天里忍饥挨饿。但从长期看,选择前者则是饮鸩止渴的权宜之计,后者才是让自身基业长青的长治久安的英明策略。
道理谁都懂,但是遇到危难的时候,很多厂商就迷失了自我,在市场不景气的时候将责任和损失一股脑的推在经销商身上。幻想危机的时候经销商承担损失,日子好起来的时候再对经销商进行弥补,即所谓的牺牲小家顾全大家,即大河有水小河满。这就是典型的父子关系的思维,在厂家的内心里面,觉得自己是老子,经销商是儿子,要儿子无条件服从自己。
岂不知这里面隐藏着巨大的危机。同一品牌4S的增加和竞争品牌的切割让经销商的日子越来越难过,经营4S店的利润已经摊薄了许多。当经销商自身的权益无法保证的时候,势必会产生像“陈胜吴广”那样来试图推翻父权而最终将导致厂家的品牌毁于一旦,两败俱伤。
10年一个轮回,当我们回过头来审视汽车4S的销售模式的时候,我们又从广州本田那里看到了一如既往的“模范”,10年前广州本田树立了厂家和经销商关系的模范,今天广州本田再次树立了厂商关系的新标杆。
“经销商满意,必须要经销商的员工满意。没有满意的经销商,就不会有满意的广州本田,没有满意的经销商的员工,他们怎么会让我们的顾客满意?”广州本田新任常务副总姚一鸣说,广州本田把经销商当兄弟看,在2009的计划中,广州本田的商务政策将调整得更加透明化,让大家清清楚楚知道怎么做。第二,关心经销商的生存,包括他们资金和库存问题。据悉,现在广州本田库存结构是最好的,库存量也相对比较低,全国的4s店中每店不超过80台。他们还与7家银行签署了三方协议,加大特约店融资渠道。下一步还会加大经销商的培训,尤其是从SSI、CSI这两个指数提高客户满意度,明年的商务政策很多都会体现对经销商的关心。
君视臣如手足,则臣视君如心腹,君视臣如草芥,则臣视君如寇仇。广州本田的做法再次显示了10年成长后形成的远见,姚一鸣的上述言论很可能引领厂商关系的新思维。正像他们表述的那样,10年他们最宝贵的财富就是积累了一系列人才,他们将支撑起下一个10年的辉煌未来。