有经验的车行投资者、资金实力雄厚的“老细”，都是汽车厂家眼中的“香饽饽”———与以前想成为经销商而不得入门不同，经历了去年井喷式增长的自主品牌车企，在今年新一轮快速扩张的渠道战中却纷纷感慨起招商难了，网络供求的天平已开始有了明显转向。

　　“多生孩子好打架。”奇瑞一位厂家负责人在发展多品牌战略、扩充销售网络时说。如今，这简单浅显的话语却成为了自主品牌扩网的大方向。

　　厂家开出诱人招商条件

　　“对于新加盟的经销商，我们会根据各地情况及店面规模给予建店补贴。我们还将开业前三月定为辅导期，派驻厂家业务代表到店协助日常运作。”长城销售公司负责网络规划的副总朱志辉列出了厂家招商手段。

　　作为行业通行手段，招商时，厂家一般都会对加盟者描述该品牌未来发展蓝图，且许以建店返利、新店宣传费用补贴、前期运营方面的指导与协助等条件。对于一些目前知名度有限、需继续强化渠道的新品牌，更会给予一些特殊政策。据吉利内部人士透露，英伦品牌的售车返点要比吉利其他子品牌高5个点左右。而奇瑞厂家允许同一品牌旗下代理商互为二级，瑞麒4S店因此可摊薄成本。比亚迪则表示，“通过考核标准的经销商，我们会给予300万元建店返利。”

　　接受采访的厂家代表均称其品牌盈利前景良好，且强调在设置招商条件时，已考虑到经销商的投资回报率。以广东为例，朱汉辉认为长城经销商在半年到一年时间就可盈利(此“盈利”指4S店能自负盈亏，不需投资者再注资。)“帝豪在广东的经销商开业一年内可自负盈亏，盈利能力超过行业平均水平。”吉利帝豪品牌销售部长黄海涛表示。

　　尽管厂家都认为自己的招商条件诱人，但经销商们却并没有像预想中领情。快速织网带来的瓶颈令厂家无法回避，“招商难”成为共同的感慨。

　　三种“最佳准经销商”最吃香

　　在汽车厂家眼中，三种人是“最佳准经销商”：原来经营过该汽车集团旗下其他品牌的经销商；有汽车业从业经验的车商或集团；当地财力雄厚有一定人脉关系的投资者。“中国的汽车经销商分为上汽系、一汽系、江铃系、长安系等多个系别，厂家在招商时会优先考虑同系别中的投资者，如荣威最早的一批经销商就是从别克经销商中发展而来的。”

　　有业内人士告诉记者，厂家在招商时，往往希望新加盟者可以更好理解本品牌经营与管理模式。然而实际上，老汽车人因会更认真权衡该品牌在当地的市场份额、目前同一品牌的4S店有多少、厂家后续产品规划、售车与维修返点等因素，在加盟新销售渠道前反而更慎重犹豫。

　　从厂家层面来看，目前招商的障碍主要有三点，一是各个汽车品牌都在招商，因此竞争非常激烈，很多优质的投资者会面临着多个选择；二是尽管自主品牌厂家发展速度较快，但是投资者对其了解并不多，令得他们在作抉择时心生犹豫；三是三、四线城市有实力、愿意投身4S店的本地投资人较为有限。

　　原本奇瑞、吉利两个车厂在实施多品牌战略、推出高端产品的时候，希望引进新的加盟者，而不是继续让原来的经销商代理新品。厂家的看法是，新的代理商可以更好地贯彻厂家的新标准，另一方面代理新品也会分散老经销商的精力，并不利于两张网络的销售。但由于扩网工作受阻，后来的加盟者中有很大一部分都是原来的老经销商。而长城经销商分析，目前厂家拓网相对顺利的一个主因是原渠道较为薄弱，存在很多空白地带，这减少了前阶段搭建新网络的难度。

　　实际经营风险让经销商犹豫

　　据了解，陆风、奇瑞、吉利的全球鹰品牌，建店成本在300万元左右，流动资金大约500万元；长城的建店成本约500万元，流动资金约800万元。相对于动辄上千万的合资品牌经销店，这些自主品牌建店成本的优势不言而喻。即便如此，对于加盟，经销商也有着诸多顾虑。

　　有吉利全球鹰经销商透露，加盟帝豪网络不但厂家要求他们有2000万元的运营资金，还须先拿出1000万元首次提车款，而帝豪目前产品线有限，这对于经销商的资金是一种严峻考验。广州一家放弃代理奇瑞瑞麒品牌的经销商也表示，经营瑞麒品牌需设独立展厅，目前上市小车M 1与Q 1难以担任提升品牌档次重任，因此存在一定风险；“奇瑞”与“瑞麒”属于不同销售公司，在一定程度上有竞争关系，代理两个品牌需要花功夫平衡厂家关系。另有经销商也表示，比亚迪厂家虽然有300万建店返点，但在“高压库”的背景下，这300万元未免有些“镜花水月”的味道。

　　“与合资品牌相比，自主品牌厂家更喜欢作一些口头承诺，经营自主品牌4S店赌博意味更强；目前自主品牌在中国处于快速扩张状态，厂家的策略也不断调整，经营存在较大的不确定性。”广州一位同时经营两个自主品牌车行的经销商所说，代表了很多车商的想法。（林辉莹）

　　背景：自主品牌的网络“大跃进”

　　经历去年车市的井喷发展，为了进一步做大做强，自主品牌车厂开始了密织网计划。

　　3月28日，广州铭智帝豪4S店在华南汽贸市场举行了开业仪式，这已是吉利帝豪在全国的第120家销售店。今年帝豪准备将4S店扩至200家。目前吉利子品牌共有500多家4S店，今年这个数字将变成1000家。

　　一向信奉“高筑墙，广积粮，缓称王”的长城汽车，今年策略有了明显变化。按年初目标，今年国内销售量要提升至38万辆，除加快新品步伐外，还需要通过大规模的网络扩展工作提升销量，销售网络在原296家基础上增加500个。

　　除了吉利、长城，“荣威的网路扩张计划从去年就开始进行了。”记者从荣威汽车内部了解到，年初荣威汽车在全国有约160家经销商，今年的4S店会增加50%左右，届时特约店数量达到220-250家。此外，陆风、奇瑞、力帆等厂家也表示，今年会通过增加销售渠道来提升销量。

　　就连“低调”表示无大的网络扩张计划的比亚迪，其内部人士也透露，其织网工作一直在紧锣密鼓地进行。广州多个车商在采访中表示，比亚迪3个网络的大区经理今年均与他们联系过建店事宜。

　　如此大规模大力度的扩网，也直接引发了今年新一轮快速扩张的渠道战。

　　市场反馈：不同区域建店营收差别大

　　经销商的盈利时间跟各地的销售量、建店成本、人工成本等因素的不同会有差异。

　　相对来说，华南地区由于竞争激烈，且建店及人力成本较高，经营利润要低于其他地区。例如去年广东盈利较为理想的荣威经销商，年终所得利润大约为100万元，而西南地区有的经销商一年的利润则能达到1000万元；在广州开一家长城店，需要4-5年才能回收成本，而在济南，时间可以缩短为3年。