北京国际音乐节自1998年创办以来，取得了巨大成功，人们在肯定音乐节艺术上所取得的成就的同时，也对音乐节之所以取得成功的运作方式产生了兴趣。

　　一般来说，一个政府投资的类似音乐节这样的文化项目，不会占总投资额的70%，国外都这样，再富的政府也不例外。余下的30%，需要制作人自己去运作、去开发、去融资。德国北部有一个赫尔斯坦音乐节，规模宏大，甚至包括举办一个月的音乐夏令营，但是他们不花政府一分钱，全靠赞助商投入。余隆举例说，美国纽约著名的大都会剧院，也广泛募集，几百万美元不嫌多，一百美元不嫌少。但是在其节目单上，却郑重其事地一排排列上从一百美元至几百万美元赞助人的名单。

　　北京国际音乐节尽管以低成本运作，但一些出场费是按国际标准支付的，整个北京国际音乐节的组织机构也完全按照国际通行标准运作。余隆曾说：“总想不付钱做演出，会让外国人笑话，有损形象，也不符合国际惯例。在我们的总费用中有60%至70%要靠赞助来弥补，这里面有出场费、机票、住宿、服装置景、外籍工作人员薪水、宣传、排练等。如果没有赞助商，根本没法启动这么庞大的活动。”

　　第三届北京国际音乐节上，有一台音乐会名为“傅聪与他的朋友们”，是钢琴家傅聪与钢琴家阿格里奇、大提琴家麦斯基一起演出的室内乐精品。为了寻求这台音乐会的赞助商，北京国际音乐节可以说是殚精竭虑，最终将目光聚集在“轩尼诗”身上。按惯例，如果谈妥合作，这台音乐会将冠以“轩尼诗之夜”。但当时，“轩尼诗”正将自己的市场注意力放在流行音乐方面，因为他们觉得那个市场比起北京国际音乐节这个古典音乐市场来说，受众更广。

　　北京国际音乐节最终说服“轩尼诗”的法宝，是将“轩尼诗”的需求看成是自身的一种承诺。“轩尼诗”作为一种国际著名酒品牌，其文化理念是追求一种高雅、精致的生活趣味，北京国际音乐节将此需求看作是自身的一种承诺，精心策划和设计傅聪钢琴音乐会的相关内容，确定了他与朋友同演精致室内乐这个主题，以此契合“轩尼诗”所追求的文化理念。而正是这一点为他人所想的承诺，最终让“轩尼诗”改变了初衷。音乐会演出那天，“轩尼诗”还将一瓶名贵的“轩尼诗”酒赠送给了傅聪，由此可见对这一定位的认同。

　　第二届北京国际音乐节上演出的歌剧《卡门》，被冠以“大众之夜”，这台歌剧的赞助商是著名的德国大众汽车公司。北京国际音乐节提出了一个全新的创意。在这个创意中，《卡门》剧中的斗牛士与大众汽车的汽车产品联系到了一起，通过牛的强烈动感与汽车疾驰的相通性，让斗牛士所“斗”的对象不再是牛，而是大众的汽车。

　　这个颇为新颖的创意，立刻打动了大众汽车公司。大众汽车公司不仅热情赞助了这台歌剧的演出，还在北京三环路上用此创意做了巨幅广告。后来，这个斗牛士“斗”大众汽车的广告还出现在中央电视台播出的大众汽车广告中。

　　这些成功的例子，也可以从另一个角度来看，如果没有这种想对方所想的精心策划和设计，没有深入细致的沟通，没有从对方需求出发的承诺，而只是依自身需求去寻求赞助与合作，恐怕很难得到这种既富成效又让双方都感愉快的成功。

　　这种愉快的合作，甚至还可能将合作推向更深的程度。信德公司在与北京国际音乐节有过第一次愉快的合作后，竟然萌发了参与到音乐节的艺术活动中来的念头。第四届北京国际音乐节上，爱乐者欣赏到了一部由大提琴家韦伯与中国爱乐乐团合作的大提琴协奏曲。而这部由当代世界著名作曲家菲利普·格拉斯创作的大提琴协奏曲，正是由信德公司的总裁提供资助、由中国爱乐乐团约格拉斯创作的。由此可见，双方的沟通已进入到互动的程度，而不是音乐节单方面去寻求赞助。

　　北京国际音乐节回顾(1998年———2002年)

　　第一届北京国际音乐节(1998年)

　　1.开幕式———德国柏林广播交响乐团交响音乐会

　　在指挥大师拉菲尔·富吕柏格·德·勃格斯的指挥下，演奏了世界音乐大师贝多芬的第五钢琴协奏曲“皇帝”和第三交响曲“英雄”。

　　2.何塞·卡雷拉斯独唱音乐会

　　3.俄罗斯基洛夫歌剧院乐团交响音乐会

　　第二届北京国际音乐节(1999年)

　　1.比才：四幕歌剧《卡门》

　　2.西藏传统民族音乐会

　　西藏民族音乐那种充满民族特色、丰富、悠远、新奇的特点，在民歌、组曲、藏戏清唱、扎念弹唱、古琴独奏、格萨尔说唱等作品中生动体现出来。

　　3.“傅聪和他的朋友们”专场音乐会

　　音乐会上，钢琴大师傅聪轮流与三位音乐大师联袂演奏了德彪西、肖斯塔科维奇、舒伯特和肖邦的作品。

　　4.维也纳男童合唱团音乐会

　　一个个白衣飘飘英俊少年演唱了范围十分广泛的合唱歌曲。

　　5.柴可夫斯基音乐比赛金奖获得者与中国青年交响乐团协奏曲音乐会

　　6.闭幕式———艾萨克·斯特恩与中国交响乐团音乐会

　　第三届北京国际音乐节(2000年)1.开幕式音乐会

　　世界著名小提琴家莎拉·张、著名指挥家伊凡·费舍尔和布达佩斯节日乐团一起，演奏了数首世界名曲，拉开了第三届北京国际音乐节的序幕。

　　2.普契尼：三幕歌剧《托斯卡》

　　200多人的意大利维罗纳歌剧院原班人马，演绎了原汁原味的意大利歌剧名作《托斯卡》。

　　3.纪念巴赫逝世250周年音乐会

　　音乐会上，米沙·梅斯基大师先后为观众献上了巴赫的《第二大提琴组曲》、《第三大提琴组曲》和《第五大提琴组曲》。

　　4.潘德列茨基《第七交响曲》亚洲首演音乐会

　　有“活着的贝多芬”和“二十世纪最后的作曲大师”之称的波兰作曲家潘德列茨基此次亮相北京，成为了北京国际音乐节的热点之一。

　　5.闭幕式音乐会

　　誉满全球的女高音歌唱家凯瑟琳·巴特尔用完美的音色演唱了《绿叶青葱》等世界名曲，征服了全场的观众。

　　第四届北京国际音乐节(2001年)1.开幕式音乐会

　　俄罗斯最具天赋的指挥大师尤里·特米尔卡诺夫率领饮誉世界乐坛的圣彼得堡爱乐乐团，演出了一台原汁原味的俄罗斯管弦乐名曲音乐会。

　　2.威尔第：四幕歌剧《纳布科》

　　3.阿什肯纳齐与捷克爱乐乐团音乐会

　　4.斯美塔那：《我的祖国》

　　5.小提琴大师文格洛夫与以色列“名家”演奏组音乐会

　　世界一流音乐家、小提琴大师马克西姆·文格洛夫和11位小提琴“名家”的演出，被誉为“第四届北京国际音乐节标志性的演出”。

　　6.大贺典雄与日本东京爱乐乐团音乐会

　　7.闭幕式音乐会

　　中国著名指挥家张国勇与世界著名女高音歌唱家谢丽尔·斯图德、东京爱乐乐团一道，演出瓦格纳著名歌剧的序曲和选段，音乐节在德沃夏克《自新大陆》的旋律中落下帷幕。

　　来源：浙江日报 作者：丛榭