他是北大方正的创办者之一，如今又成为方正集团的总裁。风风雨雨10余年，他陪着方正走过，其中甘苦己心知。

　　从一名内蒙建设兵团的五好战士，到北大地球物理系的老师；从卖汉卡的能手，再到一家高新技术企业的总裁，张兆东的人生旅途中，有许多戏剧性的转折，或许可以发人深思；有许多耀眼的闪光点，或许可以照亮后来人脚下的路。

　　五好战士

　　与共和国同龄的张兆东和他的同龄人一样，有着下乡插队的特殊经历。1969年到1973年，他在内蒙建设兵团插队，是他们浙江老家去内蒙插队的那一拨人中年龄较大的一个。

　　从家乡出来的时候，很多家长向张兆东交代，要他照顾一下他们的子女。受人重托的张兆东刚到内蒙就在黑夜中找回了因为不能适应环境跑出去哭的同乡。“尽管我自己也很害怕内蒙荒漠中的黑夜，但是没办法，谁让我是他们的大哥呢。很多时候，人在哪个位置上就要做那个位置的事，并因此在这个位置上塑造出一个不同于以往的自己。”

　　在建设兵团，张兆东被安排做过很多工作，当过通讯兵，干过机要文书，做过会计，曾经是仓库保管员，看过瓜地，脱土坯盖过房子，种地割过麦子。不过说到底，最让张兆东难忘的经历是他负责过全连队100多人的伙食采购。曾经有一次下雨道路不通，采购不来粮食，全连100多人吃了两天胡萝卜。这份工作让张兆东压力很大，“每次去县城采购粮食，我的精神都紧张得像要去打仗一样。”当然这份工作也很辛苦：“冬天，坐在拉粮食的卡车上，穿羊皮大衣都挡不住刺骨的寒风；夏天车开慢一点，就会被蚊子咬得不行。”

　　尽管苦尽管累，但张兆东心里想得最多的还是要把这些事做好。“踏踏实实干好交给我的每一件事，千万不让人在后面骂我事情没做好。”由于张兆东在建设兵团表现不错，所以年年都是五好战士。1973年，通过群众评议、领导批准，张兆东上了北大。

　　这段兵团战士的经历给张兆东的影响是深刻的，养成了他务实负责的工作态度。在北大教书时，他还兼任着北大地球物理系的秘书，尽管他并不喜欢做秘书，但为了避免影响同事的提职和前程，张兆东还是把秘书工作做得井井有条，博得交口称赞。在方正总裁的位置上，张兆东想的仍然是，做每件事都要对公司有个交代。

　　走下讲台

　　最初，张兆东受邀出任由北大新技术公司与京郊玉渊潭乡农工商公司合资的北玉新技术公司的总经理。于是，在北京大学地球物理系执教10年的张兆东成了一名总经理。如今再回头，张兆东剖析当时自己毅然离开讲台的动机：“当时我真没想到会做到今天这么大，只是想做一件新的事情。我原来从事的空间物理研究很难出成绩，因为这些研究要花很多钱，而学校又没有那么多经费。”时隔多年，在成为方正总裁之后，张兆东仍喜欢别人称他“张老师”。

　　张兆东称自己“从来没有办过公司，也不知道公司该怎么办”，但他一开始做公司就要做总经理，实在是颇大的挑战。在他摸索着先后做成了两个饭店管理系统后，1988年初，方正决定将北大派出的人都调回方正，张兆东就将北玉公司交给玉渊潭乡农工商公司经营，自己回到了方正。

　　回来后，张兆东跟在别人后面继续学怎样谈生意。等到1988年下半年，方正准备做照排系统的时候，张兆东认为自己已经学成了。方正第一笔激光照排系统的生意就是张兆东谈的。当时是1988年5月，用户是地震出版社，但没谈成。

　　张兆东能记住他谈不成的这笔生意，但第一笔谈成的倒记不起来了。“我第一个谈成的合同，记不起来了，因为我从来不把我最后负责签字的合同看成是我一个人的功劳，我知道在我签这份合同之前，已经有很多人事先做了很多工作。”

　　张兆东当时任北大方正经营部主任，负责方正出版系统的经营销售。他是方正出版系统在未名山庄召开的第一个大型展示会的总指挥。那个会下来，本来已经很瘦的张兆东由于几天没睡好觉，又掉了4斤肉。但他的心情很好：“那是方正照排系统第一次亮相，效果满好，定单也来了不少。”张兆东从此被推上了经营出版系统的第一线。

　　“那个时候我做生意的兴奋点极强。我这人从来不怕越权，不怕别人骂我。没人做的事，我只要能做，我都把它做了。”当时方正人比较少，做生意、开票发货、管办公室、迎来送往、用户培训，张兆东全做过。

　　张兆东谈起了他的生意经：“我会站在用户的位置考虑问题，用户兜里有100万，你别想把100万全掏出来，最好能给他留一点。设备配置够用就行，如果用户一定要增加设备，我会劝他不够用的时候再买。这样的话，做一笔生意就能交一个朋友，用户就为我们宣传，他们宣传要比我们自己宣传效果好得多。”如果用户的钱稍稍不够时，张兆东会最大幅度给他优惠，不会让用户几十万元的系统因为差一两万块钱而购买不了。

　　1991年，张兆东被派往香港，负责开拓方正香港市场。尽管当时香港有人怀疑他们的售后服务质量，但张兆东当年还是卖出了20套系统。他一年的努力为方正在开拓香港的市场打下了坚实的基础。

　　热卖汉卡

　　最能显示张兆东出色市场开拓能力的事例，莫过于他在销售方正汉卡时取得的辉煌业绩。

　　1992年，张兆东被任命为方正汉卡事业部主任的时候，公司给他的任务是当年销售1万套汉卡。在此之前，方正已经经营了近2年汉卡，两年加在一起的销量也超不过1万套，而且，那时巨人汉卡、王码汉卡都冒了出来，并且势头很猛。

　　当时，张兆东在方正与金山的合资公司里任副总经理，而求伯君是总经理。因此，张兆东首先面临的是和求伯君怎样沟通的问题，“合作是协调和磨合，不能说一开始我就和求伯君沟通得很好。我们经常吵，但后来不吵了，我比较能理解他了，能理解到他的难处。”

　　汉卡是方正做的第一个大众化产品，和方正以前主做的出版系统不大一样。方正出版系统基本上按做项目的方式做，采取直销的方式，而做汉卡则必须分销，并且必须追求销售量。

　　怎样做分销渠道？张兆东在实践中表现出自己独特的风格。他提出了一个与众不同的做法：“让人家钻空子”。“我制定完代理政策，如果发现政策有漏洞，只要这个漏洞无碍大局，就不会去改。这样人家就会钻空子，只要这个人觉得有空子可钻，就会觉得做我的代理有钱可挣；有钱可挣，他就会跟我走。我在销售时求量大，求总体利润，而不在乎一点一滴的得失。”这就是张兆东为什么在1992-1994年能用12个人挣1个多亿的原因。

　　张兆东的第二个独特做法是让利给经销商：“在产品的质量和功能都差不多的情况下，经销商肯定是哪个赚钱就卖哪个，哪怕是每件产品他多挣50元，他都会在多个品牌的产品中主推你的产品。”方正汉卡在几个品牌的汉卡中让利经销商最多，所以张兆东最后挣钱也最多。

　　张兆东的第三个独创蹊径是尊重代理。“和代理有矛盾的时候，我宁愿自己吃一些亏，也不让代理吃亏。”这种做法为方正汉卡赢得了一大批代理商。

　　张兆东为销售汉卡颇费了些唇舌之劳。方正分公司或者方正出版系统的代理来北京开会时，张兆东总是一头扎进会场，到处宣传汉卡虽然不能和几十万元一套的出版系统相提并论，但汉卡量大，利润率也高。“我花了2个多小时说服了一个分公司，让他们把做排版系统奖励的1万多元钱换成了10块汉卡，最后这个分公司在西南做汉卡做得最好。”

　　不过，即使方正分公司不愿做方正汉卡的代理，张兆东也不强求，更不埋怨他们，不对他们发牢骚、发号施令。“现在我们好多专业公司来找我说：‘张老师你给下一个文件？’要求在各分公司强行推广。我就会对他们说，我当年做汉卡的时候，谁给我下过文件，别人愿不愿意做你的代理，全在你市场策划得怎么样。”

　　如果当地分公司不愿代理汉卡，张兆东就亲自动手把当地的代理网络建起来，等销售量上来了，再把代理网络交给当地分公司去管理。“我帮分公司把事先的准备工作都做好，再让它们来管理代理商，然后按照汉卡的销量给分公司提成，等于白送钱给分公司，分公司还不做吗？我们要求分公司做的只是发一下货，有问题第一时间作出反应。”

　　张兆东很自豪的是，当年汉卡部和方正各地分公司关系处得最好，和各地代理的关系也不错。“分公司的人有事在北京办不成，就到我们汉卡部来办，我们帮分公司在北京买好他们要买的东西，等他们来京时取或者给他们送过去。我们和代理也有感情交流，尽管我们不请代理吃大餐，但代理来北京，不进汉卡的货也要到汉卡部坐一坐。”

　　就这样，在很短的时间内，张兆东把原来的几十家代理商迅速发展到了300多家，方正汉卡的市场占有率高达55%，成为中国第一品牌。“汉卡做得好的时候，整个科贸大楼就见张兆东他们把装货的纸箱拉来拉去，汉卡部一辆崭新的桑塔纳拉货不到一年就把轮子磨平了。”

　　不过，即使是做到最鼎盛的时候，汉卡部自身包括司机在内也只有12个人。在张兆东看来，汉卡部12个人的主要任务是忙市场策划和发货，而不是越俎代庖地去经销汉卡。

　　不过谈起当年的辉煌业绩，张兆东也有自己的苦涩。“当年把方正Super汉卡做起来，并不像现在想象的这么容易。当时，风头正劲的巨人公司一年用于汉卡的广告费就有上千万，而我每年只有200万到300万可以用于广告费，3年做下来也只用了1000多万广告费。”在广告战中没有资金优势，张兆东便想到了要用北大这块牌子，在征得张旋龙和求伯君的同意后，张兆东先是把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡，后来又改成了方正Super汉卡。

　　张兆东还是个很善于“炒”的人。他执掌方正汉卡部的时候，总是把进货出货的日期算得非常清楚，所以往往有断货的时候。有时候张兆东刻意地让汉卡的货处在似断非断的状态，快没货的时候，张兆东就不出货了，说:“对不起，过2天再来拿货。”张兆东明白，这样一炒，容易把货炒热。张兆东曾经把方正Super汉卡炒到了这样的热度：当时汉卡没有说明书也能把货卖出去，不少中关村公司一进方正汉卡的货就马上挂出“方正汉卡到货”的牌子。“紧缺得像供应什么稀缺商品似的，现在中关村再也看不到这样的牌子了。”

　　由于张兆东经营方正Super汉卡有功，被提升为主管人事的副总经理。提升张兆东之前，张兆东竟一点都不知道。直到一次参加手下的婚礼，听到别人介绍他时，说“下面请副总经理”讲话，才知道自己“升官”了。

　　不控制，只引导

　　1997年，张兆东成为方正集团总裁。履此位，他感到的是压力。“王选一向强调‘成功是失败之母’，这句话让我深思：前面10年，方正是成功的、辉煌的，后面10年能不能同样成功、同样辉煌？这是我感到压力最大的事情。”他明白位置意味着权力，但位置并不能自然地带来威信，威信是靠自己干出来的。“企业是干出来的，不是吹出来的，企业不挣钱一切都是瞎掰。”

　　张兆东的领导方式不是控制，是引导。在他看来，总裁这个位置的主要职责是协调。“只要能把方正的事做好，谁是总裁，无关紧要。我不介意部下越权，本来该我干的，我没干，别人帮我干了，应该说是好事。我希望他们多干，最好是我每天都去打高尔夫球。这说明我把部下都用活了，一个人再大本事能接多少单子？肯定要靠大家。”平时，只要是大前提没有错，张兆东很愿意放手让部下去做事，“无非是少赚一点，让大家锻炼一下没什么不好。”

　　张兆东认为，“尽管我现在是方正总裁，但我不是方正几千人里面最优秀的，也不是最聪明的，我能坐到这个位子，其中有着机遇的成分。”他最爱说的一句话是，“逢事要大多数人来议论一下,少数人来讨论一下,个别人决定一下，这样才能尽量避免犯错误。

　　直到现在，张兆东都不认为自己是企业家。“不是挂一个总裁的头衔就是企业家了，我充其量只是一个比较努力的合格的企业管理者。企业家应该做到，任何一种环境、任何一个企业交给他，他都有一套思路。”关于自己是不是一个优秀的企业管理者，张兆东说:“优秀不优秀还要看我今后做得怎么样，在某些领域，或者某些时候做成功了，并不代表今后永远都是成功的。”

　　如今的方正，已经发展成总资产60亿元，年营业额达116亿元的大型企业集团。企业规模持续扩大，产品线日渐增多，随之而来的管理难度的加大可想而知。做了总裁的张兆东有很多发愁的事：“外面觉得方正很好，作为方正的总裁，我明白方正还有很多事情要做，有很多大大小小的问题要解决。坐到了总裁的位置以后，我愁的事比高兴的事多——如何提高人均效益？如何使公司更有凝聚力？如何扩大现有业务的经营深度？如何理顺新开辟的领域？如何使管理更严格、更科学？每年有10个问题，我只能重点解决1、2个问题，没有想好的问题，我不会去动，因为有人喜欢只听领导的，只要总裁一发话，他就会跟着动，但是，如果连我自己都没有把问题彻底想好，就一定会把事情搞得一团糟。”

　　张兆东担任方正总裁的几年，正是方正不断调整、改进管理体系的痛苦阶段，方正所经历的数场风风雨雨无一不首先落在他的头上。张兆东出色的开拓市场能力和务实稳健的管理风格极大地推进了北大方正的发展进程，为北大方正成为中国知名高科技企业做出了重要贡献。

　　鸡蛋理论

　　“企业之所以能发展大，有很多因素；而对高科技企业来说，必须要有自己的产品。对我们方正而言，之所以能发展得这么大，是因为我们拥有王选教授的原创性技术产品，这是最重要的；而且这个产品涉及了一个行业，发生了一个革命性的变革，方正才有今天。”

　　“要想取得分饼的资格，并在分饼的过程中赢得主动，必须保持产品的先进性，”张兆东打了个比方，“大家摊煎饼都放一个鸡蛋，你就要在兼顾成本的同时考虑放2个、3个，甚至更多的鸡蛋，或者干脆加几个鹌鹑蛋……”

　　悠悠10余载，方正循沿的是“人无我有，人有我先，人先我变”的创新之路。方正集团的创始人王选教授就以独特的“方正排版系统”成功地解决了汉字的印刷和出版难题，实现了华文印刷业“告别铅与火，迎来光与电”的变化，并最终占领了全球90%以上的华文报业出版系统市场，成为全球最大的华文报业出版系统的研发商和制造商。20世纪80、90年代，该产品以强劲的势头横扫国内外出版软件市场，不仅占据国内市场绝大部分份额，在国外市场也夺取了不少领地。这一国内软件业极为罕见的成功案例，至今仍为人们所津津乐道。

　　近几年，随着整个社会开始步入网络化和信息化，方正又针对媒体领域发展的新特点，开发出方正翔宇等系列产品，实现媒体24小时内随时发布信息的需求。同时，方正依托自身的技术能力，在媒体及信息技术等领域作全方位纵深扩展，在电子书出版印刷、数字广电领域、网络安全及数字交通等领域都开发出一系列具备业界先进水平的技术和产品。方正与排版的不解之缘，不断结出新鲜的硕果。

　　方正的核心竞争力在于不断加强和拓展自身的技术优势。比如方正拥有关键技术的电子出版系统；再如，方正自主研发的激光打印机产品，除了核心控制器和解释软件以外全部零部件都采购于其它厂商，但由于方正开发的页面描述语言解释控制系统具有独特的技术优势，因而产品推出后在竞争激烈的打印机市场还是很快赢得了一席之地，销量和市场占有率迅速上升。除了刚才提到的华文出版的市场份额外，方正电脑的市场份额已达到亚太第六及中国第二。

　　作为“全国6家首批技术创新试点企业”中的唯一的一家IT企业，方正设立的企业技术中心是目前中国国内最具实力的国家级企业技术中心之一。方正一贯倡导和坚持技术创新与管理创新、观念创新、人才培养机制创新、市场开拓创新相结合，走出了产学研一体化的发展之路。

　　方正是一个以技术为主的公司，发展是靠技术创新为动力，不断地推出具有自主产权的新产品。因此，方正始终把研究开发新技术放在首位，每年的投入大约占营业额的4～6%，包括设备、场地、后勤保障等“硬投入”和维护、发展科研队伍的“软投入”。张兆东强调，“这一比例只是每年的投入预算，我们在研发方面的原则是需要多少给多少，公司绝不会因为经费问题影响研发。”

　　对于方正而言，创新更要具备国际化的视野，方正把自主产品的技术优势和市场开拓与海外的资本运作结合起来，推动自身的发展。今年4月8日马来西亚方正在当地二板市场上市，至此方正已在国内外拥有4个上市公司。方正在海外已开拓出一个具有影响力的品牌。

　　不可否认，与国际知名的跨国企业相比，方正还是一家小企业。方正希望真正能够成为一个“强而实”的、在若干特定产业领域拥有原创性自主核心技术的国际化高科技实业公司。

　　制度创新

　　制度创新与技术创新相结合，是以张兆东为首的经营领导班子在管理方正的过程中一直坚持的原则。

　　在组织架构和职能划分上对专门化、专业化原则的贯彻，以财务资金管理为核心的经营体制导致财务监控力度的明显加强，事业部管理体制的实行导致经营目标的更加明确，分公司双重管理新模式导致市场应变能力大大增强，质量认证体系的建立，技术入股、企业期权等以人为本的制度创新……所有这些制度层面的规范与提升，实行起来可不像写到纸上这么简单。然而这也正是以张兆东为首的方正经营班子，近几年所不断追求与不断推进的工作目标。它们的实施，不断提高着企业管理的素质与水平，经营业绩也随之持续攀升。

　　方正集团推行了以财务资金管理为核心，以成本、费用核算和应收、存货控制为主要内容的经营管理体制。集团管理层还提出了精减冗员、裁并机构、提高人均效益这一新的管理要点，这些措施都为方正经营业绩保持持久增长创造了条件。

　　为了实现集团总体管理目标，在以张兆东为首的集团经营班子的推动和统一部署下，集团在组织架构和职能划分方面体现了专门化、专业化的原则。集团各专门管理委员会在协助公司董事会和总裁办公会议行使各专项领域的管理权方面，发挥了越来越重要的作用；在财务管理方面，公司财务设立了会计核算、内部银行结算、合同管理、物流管理、京外分公司管理5个中心，财务监控力度大大加强；在经营管理方面，集团所属专业公司定位更加准确，专业公司负责人责权明确，使专业公司在确定的领域内加大了经营的力度和广度。各专业公司成功地实现了事业部制管理体制，事业部总经理有职有权，经营目标从专业公司向事业部一级经营组织分解，为实现经营目标提供了有力的运行手段；在分公司管理方面，集团推行了各专业公司对全国各分公司实行双重管理的新模式，各专业公司则成立了分公司部，使产品经营更加向市场靠近，市场反馈更快、更富有实效，专业公司对重点区域重点产品的经营支持更具针对性，在市场中的应变能力大大加强；在人事管理方面，在员工提职、调整工资、兑现各种奖惩等方面，继续实行向骨干倾斜的政策，调动了骨干队伍的积极性。

　　方正的领导集体给人印象最深的一点是，尽管他们在某些具体问题上有分歧，但在总体上他们能够互相抬轿子，能够充分肯定和看到他人的价值。就像张兆东说的：“方正成功的一点是靠一班人的努力，大家都能认识到别人的长处。”

　　“我喜欢牛”

　　张兆东过去不是一个喜欢高谈阔论的人，现在也不是。他一直是在第一线为方正经营呕心沥血的人，他每天考虑的是哪个单子能挣多少钱，而不是哪个理论在中关村更时髦。整个方正都没有崇尚清谈的气氛。

　　张兆东给人感觉很温和，他自己从来不会向员工发火，也不敢向员工发火。“我可以回家向我的女儿发火，但不能向员工发火，向员工发火是失态。”但张兆东却怕下面的人不冲他发火。“如果没有人跟我发火，就没有人跟我反映下面存在的问题。”张兆东没事喜欢到员工中间去了解情况。

　　张兆东说他怕见记者，因为有时候他很敢说话，但他怕自己在总裁的位置上说得不恰当容易得罪人。“我个人得罪人没关系，但现在不是我个人的事情，要是因为我个人出言不慎重，让方正得罪了谁就不好了。我不能为了自己的形象，让公司少赚钱。”

　　在汉卡做得最辉煌的时候，张兆东一个劲地叮嘱部下，也叮嘱自己不要骄傲：“不能因为汉卡做得好就在别的部门面前趾高气扬。因为商场上未来永远是未知数，前面成功了，后面也可能失败，谁也不能保证每笔生意都赚。”

　　问及张兆东是什么性格，张兆东说他自己都不太清楚。从外表看，张兆东应该是一个韬光养晦的人，但他也曾经在从成都到重庆的高速公路上飞车，车速达到190公里。不过张兆东认为，“就像人在哪个位置上就表现出哪种能力一样，性格可能也要因事而定，而真正有力量的人，是能够沉住气，控制自己情绪的人。”

　　方正有很多金庸迷，不过张兆东说自己是方正第一个看金庸书的人，“那是一本线装本的《射雕英雄传》，我很喜欢郭靖的厚道。”但现在尽管买齐了《金庸全集》，张兆东却没时间看了。张兆东现在每天的工作时间超过12个小时，连聊天看报都成为一种奢侈。

　　张兆东属牛，他说自己喜欢牛：“我真的蛮喜欢牛的。牛一辈子辛辛苦苦也不偷懒，我希望我能像它一样不偷懒。”

　　确实，张兆东从来没有偷过懒。在方正10多年，张兆东只请过半天病假。他实在很忙，所幸的是他身体非常好。他说自己的好身体是在内蒙古建设兵团锻炼出来的，扛过200斤的盐包，别人用肩挑水，他却用手提。张兆东自豪地说：“尽管我现在是50多岁的人了，可在公司里掰手腕，很多人都掰不过我。”

　　谈到王选时，张兆东很佩服王选言谈中的感召力：“王选用很平凡的语言，就能把人鼓动起来。”除此之外，张兆东认为，王选的事业心很强，敢用年轻人，大的方向上看得很准，这些都让他十分敬重王选。

　　张兆东小资料

　　张兆东，53岁。毕业于北京大学地球物理系，研究员。在北京大学执教10年后，1987年进入初创期的北大方正，负责方正出版系统的经营销售，任北大方正经营部副主任。1991年被派驻香港办事处，负责开拓方正海外市场，为方正在开拓香港的市场打下了坚实的基础。1992年出任方正汉卡事业部主任，使方正Super汉卡市场占有率高达55%，使其成为中国第一品牌。1993年后，作为方正集团副总裁，整体负责公司运营业务。1997年至今任方正集团总裁；现为方正集团副董事长、总裁，全面管理方正集团的工作,为集团的腾飞创造了突出的业绩。被评为首届中关村优秀企业家、优秀企业家(国家教委评定)等。在以他为首的经营班子的带领下，方正集团克服了企业发展中遇到的种种困难，得到了健康、稳定、持续的发展，整体实力显著提高。张兆东出色的开拓市场能力和务实稳健的管理风格极大地推进了北大方正的发展进程，为北大方正成为中国知名高科技企业出做了重要贡献。(作者 张素平)