白山黑水的哺育使科利华总裁宋朝弟有着东北人特有的大气和果断。在赶往资本市场的途中，这位被称为中国IT界“斯皮尔伯格”的时代骄子，导演了一出又一出的经典好戏。看着他一幕幕大手笔的营销“剧”，就跟看斯皮尔伯格导演的好莱坞大片一样，你看着刺激，却不知道那种眩晕的效果是怎么出来的。

　　宋朝弟是一个极有口才的人，在被他不断创造出的种种新名词背后，人们能明显感觉到一股股潜藏的暗流。他的每一个策划都像一次豪情万丈的赌博，就好象下围棋，每一手都是“胜负手”。别人看着新鲜但实在无法模仿，只好带着复杂的心情隔岸揣摩着，科利华到底放的是火还是礼花？

　　待一场又一场轰轰烈烈的“革命”之后，人们这才发现：宋朝弟实在是很会造势。对这一点，宋朝弟本人从不讳言，他认为，在这个信息爆炸的时代，企业不造势，毋宁死！所以宋朝弟做梦都在造势，他在创办经营科利华的整个过程，造势的念头与策划一个接着一个。

　　处女秀：“买软件、送电脑”

　　宋朝弟的发家史颇富传奇色彩：1991年，宋朝弟在北京清华大学的边上租了两间民房，带着他仅有的600元钱开始了创业生涯。他的第一笔生意是卖复习资料，靠着那600元发出去5000封信函，与别人不同的是他承诺用了满意后再付款，结果定单雪片一样飞来，最后发出去5卡车复习资料。

　　这次成功只能算做宋朝弟初入商海的一次热身。他的真正意义上的处女秀应该是他的第一次大手笔营销--“买软件、送电脑”。

　　1991年，信息技术在中国经过一段时间的酝酿与积淀，已有大幅度扩张的趋势。微机产品也开始在中等学校得到普及，教育信息化市场也在呼唤一个强者的出现。刚刚开始创业的宋朝弟凭其直觉敏锐地作出判断：一个巨大的学校业务管理软件市场正在形成。在一间临时租用的农家小屋里，宋朝弟和他的伙伴们通过半年多的精心磨砺，终于推出了我国教育软件市场的第一个成熟型产品--“校长办公软件系统”。正是在这个产品的带动下，我国教育软件市场步入了自己的第一个繁荣期--有人称之为“校办时代”。自此市场上先后出现了许多种品牌的“校长办公系统”，一时间蔚为壮观。

　　据宋朝弟回忆说，在1991年他们开发“校长办公系统”之前，曾向北京一所重点中学的校长做过一次市场调查。临走时，校长送给宋朝弟一句话：“创意很好，但没市场。5年后再做吧，不着急。”但宋朝弟还是坚持了下来。其实这位校长说的不无道理，当时，有计算机的学校都很少，更不用说用软件进行学校管理了，如何开拓自己的市场成了宋朝弟的大难题。

　　当时国内用户根深蒂固地认为软件不值钱，硬件值钱，怎么把这么贵的软件卖出去？宋朝弟动起了脑筋。当时市场上1台个人电脑要卖1万多元，对于大多数家庭甚至企业来讲都是相当昂贵的。“如果电脑能白送？……”宋朝弟的眼前灵光一闪，心理已经有了主意。

　　不久科利华提出：“买科利华软件，送电脑”的口号，许多人不敢相信自己的耳朵：“是真的吗？”那个时候，没有人知道市场营销是什么意思，科利华给所有人都上了一课。

　　科利华随即举办了一个买软件赠微机的“科利华《校长办公系统》定货会”。所取得的结果，连他们自己也没有想到，定货会上突然来了500多家学校代表排长队提货，最后只能先要有号才行。宋朝弟原来准备的100台机器根本不够，只得组织全体员工一起攒微机。结果3天时间，定价1·8万元的《校长办公系统》卖掉了500套，挣了500万元。

　　科利华的总经理薛建国说：“很多人都认为软件不值钱，我们就是要用硬件来捍卫软件的价值”。这套软件让科利华迅速实现了原始积累，奠定了科利华在教育软件行业的地位。而这一次行动成功的根本，就是大手笔的营销。

　　成名秀：从“万人测试”到“落榜赔款”

　　在有了一定的资本原始积累，并且在教育软件行业站稳脚跟以后，经过深入的思考，宋朝弟打算做一套价格在2000元左右的“科利华电脑家庭教师”软件。公司随即开会讨论，会议整整开了12个小时，结果除了宋朝弟几乎所有人都反对。最后，宋朝弟只得对他的副总们说：“我已经想好了，行也行，不行也得行，你们得带着笑脸去干！”这是宋朝弟的领导风格，他认为对的就一定要坚持下来。

　　与一些发达国家相比，中国的电脑发展与普及要落后一些，尤其当多数家长还未来得及接触并使用电脑时，家庭购买电脑显然不大现实，没有基本载体，相配套的软件市场自然就被封闭起来。当1994年“科利华电脑家庭教师”问世时，市场情况便是如此严峻。那么如何寻找突破口呢？如何尽早让家长们认识到教育软件的重要性并享受这一成果，这是科利华给自己提出的的重大市场课题。

　　当时，“科利华电脑家庭教师”(初中版)的市场定价为2000元，许多人认为这个价格消费者肯定接受不了。但宋朝弟不以为然，他不仅相信自己的产品，而且胸中自有市场韬略。在“科利华电脑家庭教师”软件通过了国家教委鉴定后，科利华公司便在北京中学生中间举办了一个声势浩大的“万人测试”活动，此举开创了中国软件测试的先河，成为该年度计算机界10大新闻之一。

　　1994年12月5日，在北京中国革命军事博物馆一楼大厅内，500台崭新的象牙色电脑齐刷刷摆在1300平方米宽敞的空间里，身着各色校服的中学生热情洋溢地点缀其间，从孩子们抑制不住的欢呼声、咿哩哇啦地读外语以及敲击键盘的清脆声中，宋朝弟感受到了一种从未有过的激动和兴奋，他预感到中国普及电脑的日子或许不远了。

　　随着科利华大规模“万人测试”活动的推进，首都近2万名中学生上机使用了这套软件，学生们爱不释手。这大大鼓舞了科利华人，几个月后，科利华不失时机地推出了“科利华家庭电脑教师”(初中版)，而宋朝弟则在酝酿着又一次更大的市场活动。

　　1995年9月23日，科利华再次在中国革命博物馆举行“科利华电脑家庭教师”大型集中展示会，这一次的场面更加火爆，从上午8：30--11：00，竟有5万人涌入，1500平米的展销大厅被洪水一样涌进的人群挤得密不透风，人流甚至一度多到难以控制的地步。为了确保参观者的人身安全，展销会于中午被迫终止并宣布延期。人们对优秀软件的渴求“热化”了。宋朝弟面带笑容，苦笑着对来访者说：“我悲喜交加，始料未及。”博物馆的工作人员摇着头说：“这么大的场面，我们从没见过。”

　　无疑这又是一次成功的策划，它吊足了无数中学生的胃口。然而购买权在家长手里，他们大多数不懂电脑，更不懂软件，多说和深说毫无意义。宋朝弟就一句最为实惠的话：“考不上大学赔款2000元”。这一招果然很有效。家长们一看来劲了，真有这么好吗？孩子使劲说好，商家宁肯倒赔，这“软件”看来是不能小视了，有的家长一边掏钱一边说，要真能帮孩子考上大学，别说2000，就是2万也值了。

　　“落榜赔款”的冲击力在于“考大学太难了，一套软件就能让孩子上大学”，科利华会不会为此“血本无归”？

　　科利华通过调查预计赔款率会低于5%，事实是3%，实付赔款率只有1%点多，赔款20、30万元。

　　事后一盘算，宋朝弟这样解释：这次大手笔，牵动了上万个家庭、波及数10个城市。一月销售2万多套，赢利1800万。当初反对他的副总们彻底服了，而宋朝弟本人也由此一举成名，他的名字第一次被千家万户所熟知。

　　经典秀：用餐券换电脑

　　中国自古就有酒香不怕巷子深之说，餐厅经营似乎不需要什么现代化，一来对于小餐厅是根本投资不起，二来餐厅的经营者又都是些私营老板，绝不愿意花这个钱，反正千百年来就是那样挣钱的。然而1997年宋朝弟开始掂量这个市场以后，就迅速地在整个餐饮行业“刮”起了一股强劲的电脑旋风。据报载，在短短的20天时间里，就有500多套“科利华餐饮管理系统”武装了京城地区的大餐厅，而在日营业额超过5000元的中高档餐厅中，就有1/4武装上了这套管理系统。显然，高新技术的普及应用给传统的古老行业带来了一场划时代意义的革命。

　　1996年夏天，科利华兼并了晓军电脑公司，准备开发行业管理软件，首先进军餐饮业。第一目标锁定在北京地区。北京有4万家餐饮企业，每天营业额超过2万元的有5000多家。从这些数字中宋朝弟敏锐地感觉到这是一个大市场，但根据过去的经验，软件业进军餐饮，无不铩羽而归。为什么？餐饮业不需要花几万块钱去买电脑，这已经成为一种思维定式。但宋朝弟不相信这种定式。

　　“科利华餐饮管理系统”开发出来，拿到餐饮界一试，非常实用，但设备加软件一共要5·8万元，谁买？为了摸清用户的想法，宋朝弟等人很长一段时间每天晚上都到酒楼吃饭。吃完饭，将酒楼老板叫上来，问酒楼管理有没有问题？老板回答：有。“科利华餐饮管理系统”好不好？老板回答：好。5.8万元一套买不买？酒楼老板不吱声了。宋朝弟开始让步，半价要不要？半价不要。不要钱，先拿回去用，觉得好再付款行不行？餐厅老板还是不愿意拿。

　　回来后，宋朝弟发动大家满脑子想招数。招数有了，藏在观念后面。老板们不是不愿意花钱置电脑吗？钱对于餐厅老板可能还舍不得，用餐券换电脑如何？老板们一算挺合算：酒楼老板最清楚餐券的价值是成本服务来计算的，5·8万元的餐券即意味着已经实现了5·8万元的营业额，还能得到一套计算机餐饮服务系统，多合算呀。况且5·8万元的餐券交给你，要多长时间才用得完？这不明摆着用科利华的钱做自己的排场吗？所以，尽管“科利华餐饮管理系统”配微机一套要价5·8万元，餐饮老板欣然接受了。

　　酒楼老板最不怕的就是有人来吃饭，科利华帮助酒楼卖餐券，给酒楼拉来了客人，这些客人都有可能成为回头客，这等于在给酒楼开源。而且，科利华还会打广告宣传酒楼。

　　三个星期，科利华卖出了500多套餐饮系统，占领北京餐饮企业1/4的市场，赢利3000多万元餐券。

　　3000万餐券捏在手中，宋朝弟再次发动大家出主意。软件公司卖餐券听起来都滑稽，但无论如何卖餐券比电脑软件好卖多了。科利华出一个政策：餐券可以按80%的价格转让，然后拿出500万元举办“让用户的用户满意”大抽奖活动。餐饮消费无论个人还是企业都是一个很大的必须的支出。如此美事送上门来，3000万餐券迅速脱手。一算帐，不论餐饮企业还是消费者都得到了实惠，科利华更是大赢家，此举是典型的双赢乃至多赢的战术。

　　更可观的是，这些大公司又成了科利华其他软件产品的潜在客户。

　　宋朝弟演绎的这段经典被后人传为佳话，观念挣钱，一个好的销售政策就可决定市场的成败。事隔几年，那些餐厅的经营者对这段往事记忆犹新。如今，科利华作为餐饮信息化领域的黑马，现在已经牢牢地占领了这个市场，餐饮老板流传的一句话就是：买餐饮管理系统就要买科利华的。

　　巅峰秀：一亿炒作《学习的革命》

　　一本书从来没有这样的命运。

　　科利华公司出资430万元买下这本书5年的出版权，然后打算投资1亿元来向全国推广，销售目标是1000万册，这些书排起来可以从北京一直排到广州。出版界中大多数人都不相信这个天文数字会实现。

　　著名导演谢晋得知这本书后，打破终身不拍广告的誓言，以75岁的高龄，免费为这本书拍摄电视广告，并且表示，这次涉足广告业是他从事文艺事业以来第一次也是最后一次。

　　30个城市的书店和50个城市的图书批发商同时接纳这本书，在发行第一天，销售25万多册，创造图书商业性营销的最高纪录。

　　这本书专门拥有一家研究中心，集教育专家40余人，收集资料上千万字。互联网上还专门为这本书设立了网站。

　　一本书真的从来没有这样的荣耀和辉煌。它在学习、教育和营销等几个领域卷起震撼人心的旋风，这本书叫《学习的革命》。

　　可以说，正是这本书彻底改变了科利华，它使得科利华得到了除上市之外真正意义上的go public。“学习的革命”不属于科利华，但很多人是因为“学习的革命”才认识了科利华。人们提到科利华总要说“学习的革命”，说到“学习的革命”又总要提到宋朝弟。

　　1998年，当科利华公司决定向三联书店购买这本书的出版权时，这本书已在短短的一年时间内连印9次20多万册。但科利华公司还是果断开创了中国图书领域先河：企业参与图书的宣传、推广。

　　而当科利华决定《学习的革命》要营销1000万册时，出版界震惊了。一位出版社负责人称，除了“毛选”、“邓选”这些政治类图书总发行量较大外，一般印量超过100万的书就很少了。三联书店的负责人疑虑地跟宋朝弟商量，能不能分多几次印刷，万一滞销，也不至于占压仓储。宋朝弟却不动摇。

　　紧接着，科利华斥1亿元巨资推广热卖《学习的革命》：在电视、各地晚报、日报刊登广告，花了1500万；在全国30个城市组织大型展览和订货会，花掉1200万；几百吨纸又花掉1400万；印装费需近5000万元。

　　业内人士说：扯淡！宋朝弟是异想天开。许多书商始终算不明白这本帐：行家估计《学习的革命》这本书的利润是每本10元，即使1000万册一本不剩全部售磬，也只能收回1亿元的营销收入费用。科利华如此唱大戏，难道做的是亏本买卖？

　　显然，科利华“醉翁之意不在酒”，宋朝弟说，“科利华将被中国记住”，这是由衷之言。实际上，他是在做一个超级广告，目的达到了。宋朝弟认为，教育软件作为工具的推广，已经到了一定阶段，需要来推广一种观念，为了教育软件培育市场。最重要的第一步，即首发《学习的革命》一书，非常有意义的。

　　事实表明，宋朝弟用他的“直觉”实现了中国出版市场前所未闻的轰动：从1998年10月12日开始的100天内，《学习的革命》一书发行到500万册，最终发行850万册。这意味着至少有相同数量的中国家庭，积极响应了他的号召，希望自己在新时代到来的时候，不会落伍。

　　“学习的革命”在中国还没发生，但宋朝弟发动的这场“图书行销的革命”，却毫无疑问是科利华集团和他本人的巅峰之作。科利华公司高密度、轰炸式的炒作一本书，可谓“一石四鸟”，不仅从《学习的革命》中获得了可观的收益，而且大大提高了公司的知名度，提高了公司无形资产的价值。

　　在中央电视台黄金时段的广告中，人们对著名导演谢晋老先生的话早已耳熟能详：‘读这本书，能帮助我们改变孩子的一生’”。这本书是否能改变孩子的一生，笔者不敢妄加推论，但她确实改变了科利华公司、阿城钢铁的一生。

　　1999年4月16日，科利华动用了1·34亿资产控股28%，成为阿城钢铁的最大股东，科利华付了3400万元现金，余下的用科利华的“壳”和“股权”顶替阿城钢铁购买科利华持有的晓军公司的80%股权及“CSC电话家庭教师”初中版著作权共作价1亿元，阿城钢铁又拥有其持有者阿钢集团的债权1亿元。这样，约1亿元的金额在阿城钢铁、阿钢集团和科利华之间形成两两互为债权债务人的三角债务关系，如果三方都同时清偿这笔款项，则该款项在三方之间同时抵消。

　　当时业界对科利华重组阿城钢铁的评价非常之高谓之为当时“中国最成功的民营企业重组”。一位股民则在网上评论说：“这真是一种全新的、中国股市从来不曾有过的炒作方法，与其说是‘学习的革命’，不如说是‘炒股的革命’，说到底是‘赚钱的革命’。”

　　奥秘：信息时代得理论者得天下

　　当宋朝弟率领着他的科利华大步向前走的时候，美国《福布斯》杂志给他算了一笔帐，原来此时的宋朝弟已身价2·7亿美金，位居中国大陆首富第10名了。

　　“我个人拥有多少财富并不重要，关键是这表明科利华的成功，也证明科利华坚信的量子理论--爆炸性发展模式完全是正确的。”宋朝弟在得知这个消息后，平静地说到。

　　科利华创造了什么？宋朝弟又凭什么把自己的影响弥漫到他所接触到的很多领域？科利华又如何成为“中国软件市场的决定性力量之一”？

　　有人说，科利华有足够多的想法，科利华还有足够多的有新想法的人才，宋朝弟有足够多的个人魅力，……这一切都是科利华成功的重要因素，但使科利华真正拥有影响力的，同时也是使科利华以跳跃式发展的正是科利华灵魂人物宋朝弟所提倡的“量子理论”。宋朝弟自己也认为，如果理解了“量子理论”，也就理解了科利华。能够深刻理解量子理论，你就找到了信息时代成功的钥匙。

　　宋朝弟所提倡的“量子理论”，实际上是他把先进的观念和思想结合企业发展实际形成科利华独特的经营管理理念。宋朝弟认为，在牛顿的世界观中，世界是渐进的、连续的、物质的和可预测的；而在量子体系下，事物的发展是不连续的、跳跃的、波动的和不可预测的。

　　宋朝弟的这个借用了现代物理学“量子”概念的理论，其核心是当事物高速运动时就会出现测不准、跳跃、非线性因果关系等量子运动的规律。

　　1997年，当宋朝弟向外界宣讲他的量子理论时，许多人似懂非懂、将信将疑。这其中既有现代物理学知识的障碍，更有认识观念上的不认同。

　　当科利华按照量子理论进行企业运作时，许多人看不懂了，这其中包括中关村的业界中人。“看，科利华又在跳了。”“量子理论的红旗能扛多久？”这样的感叹和疑问在科利华推广《学习的革命》时达到了顶峰。

　　但是，当科利华在一年的时间内成功上市后，许多人才又重新看到理论对指导实践的重要。

　　宋朝弟曾经说他一定要使科利华成为一个有理论指导的企业，这个理论就是量子理论。他不仅将量子理论作为科利华的企业理念，而且在公司的运作中，科利华的决策者都成了量子理论最忠实的实践者。强大而先进的理论根基，让科利华占了大便宜。它没有短视，也避免了盲动。科利华可以冒险但绝不是撞大运式地赚钱。

　　有业内人士感慨，宋朝弟的行为当时看不懂，两年后全明白。其实，谁能比谁傻多少，差距就在理论上。

　　一位在公司工作多年的骨干人员说，宋朝弟最让人佩服之处是，他一出道就是总裁，没有任何的拜师学艺的过程。宋朝弟的成长过程证明了他和他所提倡的量子理论一样具有跳跃性。

　　没有从师傅那里学到秘技的宋朝弟，只好从自己学了多年的物理学里寻找灵感和观念。宋朝弟介绍了他的量子理论形成的过程：“我在科大学物理，大学教物理，又在清华学物理。所以建立物理的人生观和世界观是自然而然的事。除物理以外，我没有别的工具，我只能用物理学来研究这个世界，用物理学的思想方法来研究我们的企业、市场和我们这个行业。”

　　宋朝弟认为，自己身上既有物理学要求的投入和严谨的作风，又有物理学要求的创新精神。“所有最伟大的物理学家，都是敢说‘不’的物理学家。我是一个非常敢想、有点反叛精神的人，但我也是一个非常细心的人。我敢想很远的事情，很大的事情，很没影的事情，但是我在做一个具体事情的时候，我也能做得很细，能感受到任何一个细节。”

　　宋朝弟的日常工作也遵循着量子力学的不连续性。“我非常不规范，没有‘8点半’的概念，也可能一天不来上班。我每天花很多时间看电视、看报纸、看杂志、看书。拿着笔做笔记。这是我的工作，也是我的业余生活。好的灵感多数是凝神看电视和半梦半醒之间产生的。”宋朝弟坚决不让日常的事务性工作破坏了他能产生灵感的自然状态。宋朝弟要求自己时刻保持敏锐的目光，像一个猎人一样随时随地捕捉周围出现的一切机会。

　　宋朝弟对社会、对人生持积极的态度。“我不认为什么事情不行，我很少说‘不’，我都是往上说，我都是升调。别人认为某个产品大投入地推向市场收不回来钱，我说没问题。别人老怀疑自己被骗，我说没有人骗你。别人感觉到有人在说他坏话，我说没谁说你坏话。我愿意正面思维，我不愿意反面思维。我不要怀疑社会，怀疑别人，怀疑前途。”

　　宋朝弟特别看不起遇事犹豫不决的人。“有些做软件的公司不是没钱，老是等着看，看什么呀，其实有些东西是只能感受到的，干吗一定要看得那么明白？”宋朝弟600元起家，第一年挣了5万块钱；第二年拿这5万元，挣了50万；第三年，拿这50万元全部投入挣了500万；第四年，拿这500万全部投入，挣了1500万元。

　　这就是要和自己的软件一起跳跃的宋朝弟。

　　宋朝弟小资料

　　1978-1983 中国科技大学物理系 学士学位

　　1983-1986 哈尔滨电工学院任教

　　1986-1989 清华大学激光物理专业 硕士学位

　　1989-1991 放弃出国留学机会，开始了中国教育软件的探索之路

　　1991-1999 科利华公司董事长兼总裁

　　1999- 科利华网络股份有限公司董事长

　　1994年入选“中央电视台‘东方之子’”

　　1995年被誉为“计算机产业十大风云人物”

　　1997年被评为北京科技之光优秀民营企业家

　　1997年被美国《商业周刊》誉为中国软件市场的“决定性力量”之一

　　1998年被国家科委认证为“北京软件产业基地”骨干企业

　　1998年底当选为北京市海淀区人大代表

　　中国计算机教育奖励基金会 副理事长

　　中国软件行业协会 常务理事

　　北京软件行业协会 执委会委员

　　2000年8月荣获2000年“紫荆花杯杰出企业家成就奖”

　　2000年被美国《福布斯》评为中国大陆富豪，排名第10位

　　2001年被评为“中华十大管理英才”之一(作者 吴迪)