“中国万网已经成立了6周年。在这6年里，我们经历了互联网的高速发展的顶峰，也经历了互联网泡沫破灭的低谷。中国万网有自己坚持的业务模式，经过了发展的磨难，我们获得了自己正常的发展，并且经过了这样的风风雨雨之后，万网得到了蓬勃的发展，我们达到了自己所要达到的目的，达到了我们所要达到的经营的目标。”2002年，在中国万网的6周岁生日庆典上，作为最初的创业者和如今的掌门人，张向东的一番讲话赢得了在场业界人士热情的掌声。
今年2月，中国万网连续第34次获得CNNIC(中国互联网络信息中心)域名注册优秀授权代理第一名,创下了CNNIC优秀代理冠军蝉联新记录。中国万网国内最大的域名注册商和虚拟主机商地位已牢不可撼。同月，张向东被评选为中关村科技园区十大优秀创业者之一。
失败造就经验
张向东是北京人，父亲是工程师，母亲是教师，家教严格。在这样的家庭环境下成长的张向东从小一心学习，从小学到中学一直是三好学生，理想是成为爱因斯坦、爱迪生那样最优秀的科学家。
中学毕业后，张向东如愿以偿地考上了清华大学电子工程系。大学期间，他表现出了较强的组织能力，历任清华大学学生电子学会主席。1989年，由于成绩优异，他获得免试就读清华大学研究生资格。回忆起在清华的求学生涯，张向东认为清华的严谨学风，养成了他较为严谨的工作习惯。
迈出清华校门后，张向东曾先后任职于(清华)海华公司、先锋公司、新泰科技、香港WKK Group王氏港建集团公司。那段时间里，张向东一直埋头于各种技术发明，但这些发明并没有受到市场的欢迎。“那是一段并不成功的经历。”
张向东是一个热爱发明的人，拿他自己的话来说便是“对技术非常狂热”。早在1991年，当时整个世界的市场上还没有出现声卡时，他便自己设计了一种声卡。令人遗憾的是，这种声卡当时一块也没卖出去。除此之外，他还开发了不少创新产品，如帮助拔号的电话拔号机等等，但却和声卡一样，几乎没有什么销路。
后来张向东还曾设计过一种用于医疗的激光机器。“这种机器几乎是我一个人设计的，当时做了20、30台，1台卖1、2万块钱，但向医院推销起来十分费劲。”
1993年，张向东和朋友合伙办了一个小工厂，生产一种由张向东自己设计的硬件，但并不成功。“那时的想法和做法都很简单幼稚，很不务实，10万块钱就想办一个电子工厂。那个厂子里包括生产线在内的一切都是自己动手做的，可以想象在这样的环境下能生产出怎样的产品。”
这段失败的经历尽管苦涩，但却为张向东后期的创业打下了基础，使他今天的道路走得格外踏实稳重。“失败造就经验。我从那些失败之中认识到，一个公司的成功最重要的不在技术，而是市场营销。常常会遇到这样的情况，一个公司有最好的产品，但是卖不出去；而另一家公司有类似的产品，却能受到市场的欢迎。其中的关键在各方面的较好配合，而不是技术。”
中国万网在销售虚拟主机时，就曾遇到了这样的情况。当时市场上已经有另一家公司率先在卖虚拟主机，但由于包装和市场做得远远不如中国万网，后来便在市场上消失了，而中国万网却后来居上做得很好。”
绝处逢生
要提中国万网的历史，就必须提到1996年底国内兴起的一股“域名抢注风”。这股“风”让国内大中小公司都惴惴不安开始捍卫自己的域名，也让当时创办未久但步履维艰的北京创联通信网络公司(中国万网前身)迈出了发展壮大的关键一步。
1996年张向东和弟弟张向宁创办了北京创联通信网络公司。当时国内还没有多少人知道有因特网，但这对年轻的兄弟凭着自己敏锐的直觉，判断出网络业有着很好的发展前景。“当时我们还不明确自己应该做什么，但已有了明确的理念要做与网络相关的企业，因为当时我们认为，网络将会改变人们的生活，产生巨大的社会影响，而且在这一领域可做的事情很多。”
公司创建初始，张向东兄弟俩确定了用网络为商业服务的方向，并开始探索如何用网络帮助公司做一些实事。“每家企业都要建网站，而我们可以帮助他们。但当时由于建网站的费用太高，一个方案至少需要20万人民币，大多数企业对我们并没有兴趣。我们曾去很多公司演示，但没有一家公司与我们签约。”
作为创办者之一，张向东用“绝处逢生”这个词形容1996年底发生的那个巨大转机：“当时公司创办一年未到，钱已花得差不多，已经开始借钱，眼看着再过两三个月公司就要关门。就在这个关头，一个对我们而言极具意义的时机出现了：当时国内有人抢注域名，如果一家企业不注册自己的域名，别人就可能把它的域名抢注掉。每家企业都重视自己的商标，而域名就是企业的网上商标；对一家企业来说，可以不建网站，但不能没有域名。直到这时，很多企业才有了紧迫感，有了建自己网站的意识，这为我们企业的发展提供了绝好的机会。”
抓住这个时机，创联公司在国内率先发起了一场轰轰烈烈的“域名保护运动”，并开始提供域名注册服务，这场“运动”使创联公司一炮走红。此后的一段时间，公司冷淡了许久的生意一下子红火起来，从全国各地来到北京要求帮助注册域名的企业络绎不绝。在创联公司的帮助之下，包括海尔、海信、同仁堂、娃哈哈、春兰、康佳等的全国各地数百家知名企业夺回了自己的域名。创联公司的命运发生了戏剧性的转折，张向东把这个转折点列为人生最精彩的片段之一。
当时的媒体如此评价：“这是一次极为出色的服务，其影响不只涉及某些具体企业，其重要意义还在于为中国互联网事业上了启蒙的一课，为国际互联网在中国的迅猛发展做出了不可磨灭的贡献。”
“我们当时先帮企业注册域名，借此与大量的企业有了接触。当时正好有了‘虚拟主机(Virtual Server)’的技术，大大降低了建网站的成本，便宜到只需几百元人民币便可建一个网站。我们开始在客户中推广这一服务，很多企业开始委托我们为其建设网站。”
事实证明创联公司的服务是有实效的。“1997年，有一家山东的大蒜出口企业成为我们的客户，我们把他们的网页做得很漂亮。结果网站增加了他们的销售，他们那一年的大蒜卖得很好。通过这些例子，更多的企业对我们有了信心，我们也越干越起劲。”
震撼业界的万网计划
中国万网得名于声振业界的“中国万网计划”。这个不失为大手笔的计划的推出，显示了张氏兄弟对市场的敏锐判断。
“1998年，中国万网的客户规模逐渐增加，开始在同业确立影响，名气也越来越大。”张向东回忆道，“当时我们对自己的增长趋势、能做到什么程度逐渐有了感觉，于是推出了一个万网计划，即到2000年末，达到做一万个网站的目标。”
中国万网计划成为当年中国互联网10大新闻之一，该计划使创联公司在业界受到前所未有的瞩目，此后媒体往往用“中国万网”作为简称来指代创联公司，中国万网由此得名。
张向东认为万网计划是一个很有鼓动性的计划，时机也赶得较好。当时正是1998年底网络业的繁荣阶段，纳斯达克股市蓬勃上升，风险投资非常活跃，企业建网站的积极性也十分高涨。在这样的形势下，“万网计划”提前完成。1999年5月31日，北京创联通信网络公司完成使命，创联万网国际信息技术(北京)有限公司正式挂牌。
“我们的业绩得到了风险投资商的注意，他们开始找我们商谈融资事宜。”IDG(国际数据集团)首先向中国万网抛出了绣球。经过一段时间的洽谈，中国万网获得了第一笔风险投资。“有了资金，我们干起来更起劲。1999年我们干得不错，销售额翻了4倍。2000年，又有一家风险投资商找我们，又融了一次资，当年的销售额又翻了4倍。”
张向东回忆起1999年与IDG商谈风险投资事宜时的一个小细节：“我觉得与我们洽谈的人中，有一位女士很眼熟。想了很久才记起，数年前我受邀参加《中国计算机报》的一个网络业界的聚会，每人需就自己公司的发展现状与前景等作一番发言，当时这位女士可能就在座。现在想起来，很可能就是当年我那一席话使我们公司引起了IDG的长期关注，从而为我们带来了那笔风险投资。”
还有一件事让张向东现在说起来还很得意。1998年，美国NSI副总裁应CNNIC之邀来中国参加一个会议，当时张向东向他递上了一张名片。两个星期后，张向东接到一个美国来的电话：“我们已选择贵公司作为中国的首席合作伙伴。”
“NSI在亚洲只有8个合作伙伴，其中中国有两2家，除我们外的另一家是中国电信。”谈起这段往事，张向东仍眉飞色舞。
“为何一张名片有如此神效？”
“我在上面注了一句话：我们已注册了1000个域名。”
如今，中国万网的企业客户资源已经超过20万家，中国互联网上1/4的网站均由其提供服务，并在众多项目上保持着“第一”的称号：国际域名保有和新增数量中国第一、国内域名保有和新增数量中国第一、各类中文域名保有和解析数量中国第一、注册和解析的各类域名总数量中国第一、在同类网络公司中收入第一……
服务创新的竞争策略
从域名运动开始，中国万网一直以其超前的行动和创新的意识吸引着业内人士和社会大众的目光，这也是这家公司在激烈的行业竞争中得以脱颖而出的关键所在。
1997年是创联公司初遇竞争对手的一年。看到此领域所蕴含的巨大商机，很多小公司开始跟风而动，张向东兄弟开始面临竞争对手的挑战。“当时我们的竞争策略就是，在安全性、速度、方便性、客户服务等各个方面比对手做得更好。我们总是领先对手一步推出新的服务。”
张向东以一个例子说明：“当时国内的网络连接情况较差，从北京到上海、广州，城市间的主干带宽只有两兆，上网速度很慢。针对这种情况，我们推出了一种‘双响炮’服务，即通过镜像虚拟服务器，在北京建立主站，而在广州等外地大城市建立镜像站点，让当地网民只需通过镜像站点便可拜访网站。这个服务当时很受欢迎。”
经过一段时间的完善之后，创联公司又独家推出了称做“三连珠”的中、港、美镜像虚拟服务器。这两项服务的推出把竞争对手远远地甩在了后面，进一步巩固了自己的优势。
1998年以来，在中国域名注册和网站托管行业中，第一个引进800全国免费电话服务的是中国万网，第一个提供挂号信邮寄客户发票服务的是中国万网，第一个提供全天候呼叫中心业务咨询和查询的是中国万网，第一个售后技术支持服务的是中国万网，第一个引进30天不满意全额退款服务的还是中国万网。这些国际通行的服务标准由中国万网率先引入中国，直接推进了国内此行业服务标准的提高。
2002年1月，中国万网又第一个实施客户网站“全现场服务”：中国万网的技术支持工程师全天候工作在客户网站托管数据中心，最大限度地保证客户网站安全运行。
这一连串“第一”都与张向东的理念有关。他是一个视创新为企业生命的企业领导者。
张向东曾在不同场合强调，中国万网是一家高新技术企业，其强势在于技术，必须不断地创新技术才能获得更大的进步。在他的带领下，中国万网已经不再是一家简单的互联网服务商，而渐渐地转型为一家集互联网服务与技术咨询和软件开发于一身的综合公司。公司对技术研发投入了大量人力、物力、财力，随着公司不断发展，研发力度的不断加强，公司的总收入在2年内实现了数倍增长；成功研发出VDS、INFOCENTER等6大网络运行软件，以帮助实现企业互联网对内管理、与对外的全功能电子商务，使得互联网管理更加容易、简单。
受命于危难之时
2001年是整个中国互联网业遭遇寒流的年份。随着纳斯达克股市大幅下跌，不仅风险投资商失去了信心，很多媒体上也开始出现“互联网泡沫”这样的词，认为互联网的作用过去被夸大了。这些对企业客户产生了不利的影响，很多客户推迟了计划，直接影响了中国万网的发展。
“在有风险投资的时候，公司一直赔钱运作，只要达到销售额就可以了，而不太考虑花了多少钱，所以房子租得很大，员工很多，广告费支出很高。”
就在2000年底这样一个多事之秋，由于弟弟张向宁的退出，一开始做CTO的张向东挑起了CEO的重担。“当时面临的最大问题就是如何扭亏为赢。按当时的“烧”钱速度，不到6个月就会烧完所有的钱。那时我们真的很紧张，一直在自问，再过几个月，钱花完了怎么办。公司开始调整，调整的目的是把烧钱的速度降下来，靠自己生存。”
“我们那时的经营目标就是要在2001年达到收支的平衡，而在当时的情况下，只能尽量减少开支。2001年整整一年，我们过得都较艰苦。”为了少花钱，张向东可谓煞费苦心。为避免给外界“中国万网正在大裁员”的印象，他采取了一种“自然流失”的方法，即当老员工离开后，不再招聘新的员工。除此之外，原来中国万网两层楼的办公室，也退掉了一层。
经过一年的苦心经营，中国万网终于从亏损状态变为健康状态。2002年，中国万网的销售额进一步提高，开始赢利。
成为管理者的挑战
尽管从公司创办开始便参与管理，但坐到CEO的位置对张向东来说仍是很大的挑战。“我和弟弟两个人特点不同，我由于有技术背景而较偏重技术，前2、3年主要抓产品、客户服务；而我弟弟主要抓市场和公共关系，以及公司的整体运营。全面管理公司对我来说是一个飞跃，从一个管理者和技术人员变成一个完全的管理者，这个变化对我来说非常有益。
张向东认为这种变化体现在：作为一个管理者，必须考虑公司的发展方向，考虑如何用人，考虑如何维系与资本间的关系，考虑战略合作等等，而没法再像以前那样关心技术的具体细节。“我认为自己的商业头脑较完整，有足够的商业意识，多年来积累起了较全面的社会知识背景，具备了一个管理者的基本素质。”
张向东是一个十分重视管理的企业领导，自1996年公司创业之初，张向东便开始在内部管理上也下功夫。出于严谨认真的行事风格，他主张“规范管理”，因而一开始公司就有较为规范的文档。他还将自己的创新意识带入管理领域，创建了中国万网独具特色的企业管理模式。
对于张向东来说，创业以来还经历了一个理解上的飞跃。“我从小便喜欢自然科学，认为科技是社会进步的唯一动力，自然科学的研究成果可以从自然界为人类获得更多的东西，而研究人与人之间关系的人文科学相对来说不甚重要。我一直这样理解，直到这几年才发现，这种观点原来十分偏颇。”
在经营公司的过程中，张向东渐渐体会到管理的价值。他开始自问：“即使我是第一流的科学家、工程师，一个人又能做出多少事来呢？一个人能造出航天飞机吗？航天飞机是由一群人共同造出来的，这就体现出了管理的价值。”
谈到自己的弟弟时，张向东认为他们兄弟两人的管理风格不甚相似：“我弟弟偏外，喜欢在众人之间演说，喜欢引人瞩目，是一个脑子里充满想法、充满创造力的人；而我偏里，注重内在的东西，把自己的事做得很周全，用人较细致。”
“CEO就是教师”
“一个CEO本身就是一个教师、一个trainer,要不断去向下属宣扬你想宣扬的东西，一遍不行重复两遍，两遍不行重复三遍，一有机会就要提起。”张向东深信，一个优秀的公司，里边的员工也必然都很优秀；而要想拥有优秀的员工，就必须通过多种形式不断地给他们training。
张向东认为自己的企业核心价值是员工。“光从硬件来看，我们只有几百台电脑，至多值几百万；但我们的价值远远不止这些，真正值钱的是一群人，一个管理体系。”正因为如此，他把对员工的培训放到了一个很重要的位置。
作为中国万网企业文化的创造者和企业精神的创始人，张向东总结了很多公司宣扬的东西和不倡导的东西，并通过言传身教，使其形成了一种企业文化，并使每个员工都能受到这种企业文化熏陶。“一个员工从进入公司开始，就应该对公司理念进行学习。”
张向东还很注意培养员工的职业习惯。他举例说：“我让一个下属去做一件事，他一个小时便做完了，但做完后并没有告诉我他做完了，直到第二天我问他时才告诉我。我们公司的节奏是很快的，如果他一做完便打个电话或者发个电子邮件告诉我，我就会接着安排下面的事。中国的文化有羞涩的一面，他也许认为一做完便说有报功之嫌，而等着我自己去发现。这样一个小小的工作习惯，却需要不断强调不断培养。很像做父母，今天教孩子一遍，明天看看他会不会，如果不会就只好再教一遍。”
为了让全公司员工都培养好的工作习惯，张向东要求自己的下属能像自己一样，接着培训下面的员工。“我一个人无法与每个人都谈，但可以和几个人谈，接下来就需要这几个人在接受这种工作习惯后把它再扩散到更多的人群中去。”
张向东用一些十分独特的方式向员工传播自己的理念。在开发项目时，他从不直接对开发队伍讲自己对开发项目的理解，而往往借请开发队伍听音乐会之机，阐发自己的观念。“给每个人两张票，可以带着自己的女朋友去听。曾经有一次，为了找一场交响音乐会，我让秘书帮我找遍了全北京市所有的音乐会。”音乐会与项目有何关系呢？张向东解释：“我会问他们，听完这场音乐会悟出了什么？指挥在其中扮演什么角色？每个演奏者又扮演什么角色？”
他认为，公司中的员工来自不同的地方，受过不同的教育，有着不同的家庭背景和生活经历，脑子中的社会观念不一样，对公司的态度也是不一样的，因而不断地给他们影响、重构他们的一些思想观念是十分必要的。
立功体系
在中国万网位于富华大厦的公司总部，摆着一只特别的小钟，随着钟摆的摆动，各种红色的文字在不停地显现。这只钟是张向东从美国硅谷带回来的，特意摆在前台这个醒目的地方。
“硅谷的商店里，卖的都是这样的小玩意，一个电池薄得像纸片的手电筒，钢丝扭成的小爬虫……这些小玩意的原理都很简单，如这只钟用的是红色发光的二极管，但我们从未想过要这样创造。我买这只钟并把它放在那儿的目的，就是激励大家的创新意识。如果有机会，我总会向员工和客人说起这只钟。”
张向东认为在激发创造力方面，中国公司不如外国公司。他在美国硅谷参观了一些公司，深刻的感受就是这些公司有很强的创造气氛，而这种创造气氛正是中关村所缺少的。“作为人来讲，最可贵的地方是有创新的能力。创新是一个公司的活力所在，有创新才有生存的活力。我们抓住每一个机会鼓励创新。”
“我们有一个内部新闻发布会制度，由技术部门定期或不定期来发布，公司的市场部门、销售部门来听。发布会上，技术部门会介绍这些天来我们完成了什么工作，做出了什么成果，会起到什么作用。”
张向东认为，这样的发布会之好处在于，一是技术部门往往可能意识不到自己的研究成果有何价值，而是市场部门、销售部门听后可能会很激动，使技术部门受到鼓励；二是市场部门、销售部门可认识到：“我们做出来了这种对手没有的东西”，还能向客户介绍自己公司的新成果，从而培养内部的信心。
“在我们公司，只要是创新，哪怕是很小的小东西也被承认、被表扬。而无论大事小事，只要每个人都有这样的创新意识，整个公司就会很健康。”
中国万网还有自己的一套“立功体系”和“功劳簿”：“像军队一样，我们设立了一等功、二等功和三等功，由部门经理逐级上报，最后通过公司开会评定。这些功劳纪录在公司中是永久性的，可以作为年终奖和日后提升、期权分配的优先考虑条件。”
在中国万网，立功的不光是技术创新。张向东说起一个小故事：中国万网早些时候没有专线，通过电话拔号上网，电话费1个月有1、2千之多；而当时一位员工无意中在电线杆上看到小广告，有人要转让一部话费固定的电话，1个月只需话费50元，认为这部电话如果为公司所用将可节省话费，便把这部电话要了下来。公司为了鼓励这位员工为公司着想的精神，为他记了一功。
注重细节
张向东认为自己是个注重细节的管理者，并强调注重细节对整个企业的重要性。“我是个比较注重细节的人，但不能只是我一个人注意细节，其他人都大大咧咧的。这是一个理念的问题，对企业的成长非常重要。一个企业特别是一个像我们这样以人为中心的企业，尤其应该注意。”
张向东认为注重细节是公司由小变大的关键因素之一。“很多公司小的时候很引人注意，但总在长大之前矢折，仿佛一颗迅速闪过的流星，原因不是内部分裂，就是管理上出了严重的问题。
“曾经公司规模较小的时候，强调厉行节约大家都会去做；而现在公司大了、有钱了、上市了，大家便容易忽视这个问题，容易出现松松垮垮的情况：比如下班电脑也不关机，开上一夜，不光耗电，机器老化得也快。如果每个地方都大手大脚，公司就会亏损。在我看来，纵使公司再大上百倍千倍，厉行节约等种种传统还要保持。”
“举个例子，一张桌子要价120元，而其实100元完全可以买下来。如果不还价就买，便多花了20%的钱。如果每个地方都多花20%的钱，公司就可能赔钱。在这个问题上，日本的松下等大企业的做法很值得借鉴。只有注意细节，公司才可能保持健康，不断壮大。”
笔者告别时，张向东送给记者一件万网特制的T恤，T恤的背后印着一段JAVA程序。“这是我们公司足球队的队服，是我们一个工程师自发设计出来的，上面的文字看似JAVA程序，实际上是我们公司的一些理念的写照。我一看到觉得很好，夸他们说这是世界上最好的创意之一，并安排多订做一些，以送给我们的客人。”鼓励创新，张向东就是这样通过一件件的小事去做的。
张向东小资料
张向东：创联万网国际信息技术(北京)有限公司总裁兼首席执行官。公司创始人之一。1989年清华大学电子工程系毕业，清华大学免试研究生。大学期间任清华大学学生电子学会主席，IEEE学生会员。曾先后效力于(清华)海华公司、先锋公司、新泰科技、香港WKK Group王氏港建集团公司。1996年在港创立"你好！中国国际集团公司"，创立中国万网后一直主管技术研发、客户服务与支持体系等。2000年12月任公司总裁兼首席执行官全权负责公司运营管理。
(作者 张素平)
